問屋を無視しない販促戦略
問屋との協力体制を構築する際に重要なのは、直接取引を求めるのではなく、問屋を中心に据えたアプローチを取ることだ。メーカーが工事業者に直接営業をかけるのではなく、問屋を介した販促活動を強化する仕組みを構築することで、問屋との関係を良好に保ちながら、実質的な購買決定者である工事業者にアプローチできる。
問屋は多くの商品を扱うため、メーカーの商品だけに特化したプロモーションを行う余裕がないことが多い。そのため、メーカーが問屋に代わってダイレクトメールの作成や発送を代行する方法が効果的だ。カタログや封筒に問屋の名前を使用し、問屋の立場を尊重した上で、工事業者への情報発信を強化する。この方法は問屋に対する配慮を示すと同時に、工事業者との接点を強化する優れた手段である。
問屋からの信頼を得る方法
ダイレクトメールを実施する際には、問屋から得意先名簿を借りる必要があるが、これは容易ではない。問屋は、メーカーが名簿を利用して直接販売を行うリスクを警戒している。この懸念を解消するためには、以下のようなステップを踏むことが重要だ：
- 直売しないことを明確に約束
メーカーは、得意先名簿を使用する目的が問屋を支援するためであることを明確に説明し、直売を行わないことを約束する必要がある。 - 経営陣が直接説明する
この説明は、社長や専務といった経営トップが、問屋の経営陣に直接行うべきだ。トップ同士の信頼関係を構築することが、名簿の貸与に繋がる鍵となる。 - 問屋の利益を強調
ダイレクトメールが問屋の利益を高める施策であり、問屋自身のブランドイメージを強化するものである点をアピールする。
効果的なダイレクトメール施策
ダイレクトメールを効果的に運用するためには、以下のポイントを押さえる必要がある：
- 短期間で複数回送付
最初の1か月以内に同じ内容のメールを2回送付することで、受け手に確実な印象を与える。その後は年に1～2回程度のペースで継続する。 - 特別なキャンペーン時の追加施策
新商品の発売や特別キャンペーン時には、追加でダイレクトメールを実施することで、タイムリーな情報提供を行う。 - 問屋のブランディングを意識
メールには必ず問屋の名前を記載し、問屋が主役となる形を取る。これにより、問屋の協力を得やすくなる。
工事業者への直接アプローチ
ダイレクトメールに続く次のステップとして、工事業者への直接訪問を行う。ここでも重要なのは、問屋の信頼を維持するため、事前に問屋の了承を得ることだ。可能であれば、問屋の担当者と同行する形を取るのが望ましい。このようなアプローチは、問屋と工事業者双方との関係を強化し、販売活動の効果を高める。
問屋の視点を理解する
問屋との協力体制を構築するには、問屋の視点を十分に理解することが不可欠だ。問屋は、自社のブランドイメージや利益を重視しており、特定メーカーの商品を特別扱いすることは難しい。したがって、問屋にとってメリットのある形で販促活動を展開することが重要である。
具体的には、問屋名を前面に出したプロモーションを行い、どの問屋を通じても購入可能であることを工事業者に伝える。このアプローチにより、問屋との信頼関係を維持しながら、販売活動を効率的に進めることができる。
成功例に学ぶ：K製作所の事例
K製作所では、ダイレクトメールや工事業者への直接訪問を実施した結果、売上が着実に伸びた。特に、問屋の担当者と同行して地元エリアの工事業者を訪問することで、わずか2か月間で売上が約20％増加するという成果を上げた。この成功は、問屋との協力体制を構築し、工事業者への効果的なアプローチを実践した結果である。
問屋を立てた販売戦略の重要性
問屋との協力体制を築くには、問屋を尊重し、彼らの立場を支える姿勢が不可欠だ。問屋の利益を優先しながら、最終的な購買決定者である工事業者に効果的にアプローチすることで、長期的な信頼と協力を得ることができる。
問屋を立てつつ販促活動を展開することで、メーカー、問屋、工事業者の三者がそれぞれの利益を得られる関係を築くことが可能となる。このアプローチこそが、持続的な成長を実現するための最適解である。
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