マーケティング分析とは

マーケティング分析とは、企業の市場活動を客観的に把握し、その現状や課題を明確にするためのプロセスを指します。

市場における自社の立ち位置や顧客のニーズ、商品やサービスのパフォーマンスを徹底的に検討し、それを基に戦略を策定するための土台となります。

マーケティング分析の重要性

事業とは、市場に価値を提供し、それに対する対価を得る活動です。したがって、市場に関する情報と、自社の市場活動に関する詳細なデータは、経営者にとって最も重要な経営資源の一つです。

しかし、多くの企業ではこれらの分析が十分に行われておらず、経営者が自社の現状を正確に把握していないことが少なくありません。この結果、潜在的な機会を逃したり、不必要なリスクを抱える状況に陥ることがあります。

マーケティング分析を通じて、自社の市場活動を定量的かつ定性的に評価し、意思決定の精度を高めることが、持続可能な成長を実現する鍵となります。

マーケティング分析の対象領域

本書では、自社の市場活動に特化したマーケティング分析を以下の項目に分けて説明します。

市場の地位分析

• 自社の占有率や市場でのランクを把握する。
• 同業他社との比較を通じて競争力を評価する。

売上高年計および半年計

• 長期的な売上高の推移を把握し、季節変動や成長傾向を分析する。

売上高ABC分析

• 売上の構成を商品や顧客別に分類し、重点的に注力すべき対象を明確にする。

商品別売上高ABC分析

• 各商品の売上や収益性を評価し、資源配分の最適化を図る。

得意先別売上高ABC分析

• 主要顧客の売上貢献度を把握し、営業戦略の見直しを行う。

セールスマン訪問状況分析

• 営業活動の効率性を分析し、リソースの最適な活用法を探る。

商品総合分析

• 商品別の収益性や将来性を総合的に評価し、製品ポートフォリオの改善を図る。

売上状況分析

• 顧客の嗜好や市場ニーズの変化を把握し、それに応じた戦略を策定する。

マーケティング分析の手法

マーケティング分析の実施には、以下のアプローチを採用します。

データ収集

• 自社の売上データや営業活動の記録を整理。
• 必要に応じて外部データ（市場調査、競合情報など）を取り入れる。

可視化

• グラフや表を用いてデータを視覚的に整理。
• 特に「年計」や「ABC分析」のように累積的な視点を取り入れる。

評価基準の設定

• 各指標について具体的な目標や評価基準を設定。
• 例: 占有率の目標値、訪問効率、商品収益性など。

課題の特定

• データをもとに、強み・弱み・機会・脅威（SWOT）を洗い出す。

改善計画の立案

• 分析結果に基づき、改善のための具体的な行動計画を策定。

分析の価値

これらの分析を実施することで、以下のような具体的な成果が得られます。

課題の見える化

• 営業リソースのムダや、利益に貢献しない商品・顧客を明確化。

戦略の優先順位化

• どの市場、商品、顧客に注力すべきかを明確にし、資源配分を最適化。

収益の最大化

• 高収益の商品や顧客を特定し、そこに集中投資することで収益性を向上。

市場の変化への対応力向上

• 顧客の嗜好や競合の動きに迅速に対応し、競争力を維持・強化。

まとめ

マーケティング分析は、単なるデータ整理ではなく、経営戦略の基盤を構築するためのプロセスです。これを定期的に実施し、得られた結果を基に行動を起こすことで、企業は市場環境の変化に柔軟に対応し、持続的な成長を実現できます。

「マーケティング分析」という作業は面倒に感じるかもしれませんが、その成果は企業の生存と発展に直結するものであり、決して軽視することはできません。