競争が激化する市場で弱者が生き残り、さらには成功を収めるためには、戦略的な視点の転換が求められます。
特に、強者が見落としがちな「死角」を突くことは、有効な戦術の一つです。
このアプローチについて、いくつかの具体例を挙げて考察していきましょう。
強者の見落としを突く具体例
ある製紙会社が静岡県の製紙工場密集地に新規参入を試みた事例があります。この地域では、地元業者が長年培ってきた関係性が強固で、新規参入者が容易に割り込むことは困難でした。
しかし、少し視点を変え、山を一つ越えた別の地域に営業を展開したところ、門前払いどころか担当者と直接会話ができる機会が得られ、商談の可能性が広がったのです。
強者の支配が及びにくいエリアに目を向けることで、新たな市場を開拓できた好例です。
また、東京北部の堤防沿いに位置する企業を訪問したケースでは、アクセスの悪さから他の業者が訪問を避けていたことが幸いし、商談がスムーズに成立しました。
このように、「不便さ」や「アクセスの悪さ」を逆手に取ることが、弱者の戦略の一つとなります。
「死角」を見極めたターゲティング
市場には、不便な場所や遠隔地、小規模な市場といった、強者が優先的に進出しない領域が存在します。
こうした場所は、強者の「死角」となり得るポイントです。
資本力やリソースに限りがある弱者にとって、こうした領域を狙うことは効果的です。
大手の影響を避けながら、自社のサービスや商品を浸透させる戦術が重要になります。
特に、強者の注意を引かず、気づかれたとしても脅威と見なされないような行動を取ることが鍵となります。
たとえば、K社が採用した「蛇口作戦」では、市場の要所を押さえる一方で、競合の大手L社が支配する主要な取引先を避けることで、リスクを最小限に抑えました。
このように、競争を回避しながら戦略的に市場を広げることが求められます。
強者を挑発しない戦略の重要性
大手との正面衝突は、特に弱者にとって致命的なリスクを伴います。
L社のような大企業が価格競争を仕掛けると、資本力で劣る企業は立ち向かう余地を失う可能性があります。
そのため、あえて大手が手を出さない市場や顧客層に注力し、段階的にシェアを拡大することが生存戦略の一環となります。
例えば、K社がL社の主要市場に踏み込む場合、その動向を慎重に観察しつつ、最小限のターゲットに絞ることでリスクを管理しました。
このアプローチは、強者を無闇に刺激せず、時間を味方につけながら市場に浸透するための有効な方法です。
強者が採用する戦略の逆転利用
強者の立場から見ると、最も脅威となる競争相手を早期に排除することが合理的な選択肢です。
かつてのプロ野球巨人軍が下位球団を集中攻撃して勝率を上げ、2位以下との差を広げた戦略は、強者が優位性を保つ典型的な方法です。
この戦略は、競争が激しいビジネスの現場にも応用可能です。
一方、弱者の立場では、この強者の性質を逆手に取ることが重要です。
強者がすでに手中に収めている市場を避け、未開拓の領域で力を発揮することで、強者との直接対決を避けつつ成長の機会をつかむことができます。
まとめ
弱者が市場で生き残り、成功を収めるには、「死角」を見極めた戦略的な行動が欠かせません。強者の影響が及びにくい領域を狙い、競争を避けながら着実に市場を拡大する。
こうした戦術は、資本力やリソースが限られている企業が活路を見いだすための重要な鍵となります。
一方で、強者の立場に立った場合には、潜在的な脅威を排除し、優位性を保つための戦略を練る必要があります。競争の本質を理解し、自社の立場に合った戦術を取ることこそが、持続的な成功への道筋を築く手段なのです。
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