M製作所は、従業員200人を抱える高収益企業だ。女社長が経営を担い、亡くなった夫の遺志を引き継いで奮闘している。社長に「御社の高収益の秘訣は何ですか？」と問いかけてみると、返ってきた答えは――。
「私は女で、経営のことは何も分からない。ただ幸運にも、息子たちがよくやってくれているおかげで、何とかやれているだけです」と社長は語る。そして続けてこう言った。「ただ、一つだけはっきり言えることがあります。それは、営業に力を注いだことです。同業で同規模の会社が営業マンを何人配置しているかを調べ、その倍の人数を配置するようにしているんです」。
事務所の三分の二を占める営業課は、活気にあふれている。同業同規模の会社に比べて、営業マンの数は実に三倍。結果として、一人当たりの売上ノルマは軽くなる。無理な受注を強いる必要がない分、営業マンたちは余裕を持って仕事に取り組める。しかも、引き合いの数は常に多く、安定した受注が続いている。
営業マンの数を増やすことで得られる引き合いの中から、収益性の高い仕事だけを選び取る。その結果、通常の二倍の営業マンを抱えるコストを十分に賄い、それ以上の利益を生み出している。このM製作所の実例を目の当たりにすると、営業マンに高い売上ノルマを課すことが本当に合理的なのか、改めて考えざるを得なくなる。
営業力強化の成功事例：M製作所に学ぶ営業マンの活用と収益性の向上
M製作所は、従業員200名を擁し、高収益を上げる中小企業です。女社長は、営業力強化を収益性向上の鍵と考え、同業同規模の他社の倍の営業マンを配置する戦略を取りました。M製作所の事例からは、営業力を重視した経営がいかにして高収益を実現するかについて、多くの学びを得られます。
この女社長の経営方針により、M製作所は他社に比べて引き合いの数が増え、その中から収益性の高い仕事を選べる体制が整っています。営業マンの数が多いため、個々の売上ノルマが軽くなり、過度なプレッシャーによる無理な受注を避けることができます。この結果、営業マンの配置にかかるコストを十分に上回る収益が得られるのです。
M製作所の例から得られる教訓は次のとおりです。
- 営業人員を拡充し、収益性の高い案件を選別する力を高める
営業マンが多いことで多くの引き合いを受け、その中から利益性の高い仕事を選べる体制が整います。これにより、会社全体の収益性が向上します。 - 営業マンへの過剰な売上ノルマの弊害を避ける
高い売上ノルマを課すことなく、営業マンが余裕をもって優良な案件を見極めることができるため、過度な値下げや無理な条件での受注を避け、健全な利益を確保できます。 - 営業活動を経営の最優先事項とする
社長が営業活動に力を入れる姿勢を明確にし、営業チームを大規模に配置することで、社内全体が営業を最重要と捉える文化を築けます。
M製作所の女社長のように、営業力強化に大胆な投資を行い、収益性の高い案件に専念する姿勢は、経営の成功につながる有効な戦略といえるでしょう。他社の倍の営業マンを確保し、収益性の良い案件を選び抜くことで、持続可能な成長を実現する手法は、多くの中小企業にとって参考になるアプローチです。
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