社長の最重要任務：売上の増加
「工場長がたるんでいる」と指摘する社長は少なくないが、社員に何かを要求する前に、まず自分が社長としての役割を果たしているかを問うべきだ。
工場が暇な状態であれば、工場長が張り合いをなくすのも無理はない。いくら努力しても成果が出ない環境では、士気が低下するのは当然のことだ。
そのため私は言った。「今、あなたの会社で最も重要なのは、売上を伸ばすことだ。」注文が増えれば、工場長も自然と意欲を取り戻し、指示を待たずして動き出すだろう。
だからこそ、「社長が先頭に立ち、営業活動に取り組むべきだ」と進言した。これは至極当然の提案だが、現実にはそれを実行できていない企業が多い。
組織内の壁：会長の影響力
社長が営業活動に出ることを勧めたところ、社長から「動きたくても動けない」との返答があった。その理由を聞くと、I社長が外に出ると、会長から「社長が工場を空けてフラフラしているとは何事だ。営業は社員に任せ、工場を守れ」と叱責されるというのだ。
このような組織構造の中では、社長が自らの役割を果たすのが難しいのも理解できる。しかし、この体制を放置すれば、会社は確実に衰退していく。戦前のように「売り手市場」であった時代ならば、良いものを作れば自然とお客様が買いに来てくれる環境だった。だが、戦後の市場は「買い手市場」に変化し、今では待っているだけで売れる時代ではない。
社長の決断と会長の説得
私は社長に対し、たとえ会長の意向に反してでも、販路を開拓し、会社を存続させるための行動を取る必要があると説いた。社長の最も重要な役割は、会社の未来を見据え、必要な決断を下し、それを実行することである。現時点でその最優先事項は、販売促進と販路開拓であることは明白だ。
さらに、会長に直接訴える機会を求めたが、あいにく法事で不在だった。仕方なく、社長に改めて「販売促進の結果を必ず報告する」ことを約束してもらい、具体的な行動計画を確認した。外部からの情報がほとんど入っていない状況では、正しい判断をするには外部視点を取り入れることが不可欠だからだ。
無計画な設備投資がもたらすリスク
売上が低迷し、利益が出ていない状態で設備投資を行うのは、経営をさらに悪化させる可能性が高い。設備投資による金利負担と借入金の返済は、資金繰りを一層厳しくし、経営を圧迫する。
これに見合う収益の増加が見込めない状態では、設備投資はむしろ危機を招く決断となる。
経営の本質を見極める
事業を立て直すためには、まず売上を増やし、収益基盤を強化することが最優先だ。
その上で、余力ができたタイミングで設備投資を検討するのが正しい順序である。
この基本的な経営原則を無視すれば、どんなに努力しても本質的な改善にはつながらない。
会社を存続させるために必要な行動を見極め、実行することが、社長に課された最大の責務である。
変化の激しい時代にあっても、顧客のニーズを捉え、戦略的に動ける企業だけが生き残ることができるのだ。
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