北陸に拠点を構えるオフィス什器納入業者F社は、地域密着型の営業力で北陸三県において30％以上の市場シェアを誇っていました。この堅実な実績を足掛かりに、F社はついに日本最大の市場である東京への進出を決意します。しかし、激戦区である東京市場での成功は容易ではありませんでした。
東京進出を担ったのは選りすぐりの精鋭たちでしたが、当初は期待通りの成果が上がらず、苦しいスタートとなります。それでも地道な努力を重ねる中で徐々に売上が上向き、事業拡大の兆しが見え始めました。ところが、その売上の一部は東京だけでなく、長野県といった北陸以外の地域からも生まれていたのです。
一方で、地元である北陸三県の売上は、東京進出と同時に下降傾向を見せ始めました。営業活動の縮小がその要因であり、結果として地元市場での占有率が低下しました。F社にとって、東京での売上増加は地元での減少を補うには至らず、東京進出の目的そのものが疑問視される結果となりました。
戦略の基本を見誤った代償
市場拡大の試みは、既存の基盤を揺るがすものであってはなりません。特に、地元市場のように事業の土台となる領域での占有率維持は、他地域への進出以上に重要です。新たな市場での成長が、既存市場の弱体化を招いてしまえば、結果的に経営全体が不安定になります。F社はこの基本的な原則を見落とし、地元の市場における優位性を守る戦略を十分に講じないまま東京進出を図ったのです。
市場拡大において成功するためには、慎重な分析と計画が不可欠です。自社の実力を正確に評価し、敵対勢力や市場環境を徹底的に調査することが求められます。具体的には、以下のような視点が重要です。
- 競争環境の把握
「敵」がどこにいるのか、その戦力や戦術を把握しなければ、有効な対策は打てません。 - リスク管理
新市場への進出には必ずリスクが伴います。未知の環境には潜在的な危険が潜んでおり、それを見越した対策を練ることが必要です。 - 既存市場とのバランス
新たな市場での成功を狙う一方で、既存市場での安定を犠牲にするべきではありません。特に地元市場は企業のアイデンティティでもあるため、その基盤を守る努力を怠ってはなりません。
用意周到な戦略こそ成長の鍵
経営者に求められるのは、積極的な行動と慎重な準備の両立です。ただ勢いだけで市場に挑むのは無謀ですし、リスクを恐れすぎて行動を控えるのも誤りです。重要なのは、リスクを予測し、それを最小化する手立てを講じた上で、計画的に行動することです。
「戦いは自分一人で行うものではない」という認識を忘れてはなりません。競争相手が存在し、彼らもまた手をこまねいているわけではないという事実を直視する必要があります。この基本的な視点を持たない企業が少なくない現状こそ、経営における深刻な課題です。
F社の失敗は、企業戦略における「準備不足」と「基盤軽視」が引き起こしたものと言えます。成功への道は、現実を直視し、徹底した情報収集と計画立案を基に築かれるものです。それを怠れば、たとえ一時的な成功を収めても、やがてその代償を払うことになるでしょう。
コメント