競争が激化する市場では、他社の動きを先読みし、それに対抗する戦略を打ち出すことが、勝敗を分ける重要な要素となります。E社長のように、競合他社の特売計画を察知し、事前に対抗策を講じることは、極めて有効な戦略の一つです。このような作戦は、単なる価格競争にとどまらず、相手の動きを撹乱し、自社が主導権を握るための優れた手段となります。
先手必勝の効果とその条件
E社長の事例では、競合他社の特売実施日よりも10日前に自社で特売を行うことで、相手の計画に水を差し、消費者の購買意欲を自社に向けることに成功しました。このような作戦は、以下のような効果をもたらします。
- 競合の出鼻をくじく
特売のタイミングを前倒しすることで、競合他社が狙っていた市場の注目を先に奪うことができます。これにより、競合が想定していた売上目標を達成しにくくなるだけでなく、価格競争力の低下を招きます。 - 消費者の購買タイミングを操作する
特売によって消費者の購入を早め、競合の特売時には市場がすでに満たされている状態を作り出すことが可能です。 - 競合の信頼性を低下させる
消費者が期待していた特売の効果が限定的になることで、競合ブランドの魅力や信頼性が低下する可能性があります。
ただし、このような策略を成功させるには、 市場情報の的確な収集と分析 が不可欠です。競合の特売計画を正確に把握するには、情報収集能力とそれを支えるネットワークが求められます。
情報収集の重要性と課題
特売妨害のような作戦を成功させるためには、 情報収集力 が戦略の核となります。具体的には、競合の動きや取引先の販売計画、さらには消費者の購買行動に関する情報が必要です。これらの情報を得るには、以下のような基盤が必要です。
- 市場シェアの確保
自社製品が一定の市場占有率を持っていれば、流通業者や小売店との強固な関係を築くことが可能です。この関係性が、競合の動向に関する情報を得る手段となります。 - 取引先との信頼関係
小売店や流通業者との良好な関係が、競合情報の入手や市場の動向を把握するための鍵となります。 - 社員の意識改革
セールスマンやマーケティング担当者に、競合情報の収集を日常業務として意識させることも重要です。営業日報や報告書に、競合の動きや市場の変化について記録させる仕組みを整えるべきです。
多くの企業が抱える問題
残念ながら、多くの企業では情報収集が軽視されているのが現実です。営業日報には、セールスマンの行動や訪問件数といった表面的なデータが記録されるだけで、競合や市場に関する重要な情報が欠落していることが少なくありません。このような状況では、いくら戦略を立てても、現実に即した効果を上げることは難しいでしょう。
社長をはじめとする経営陣が情報の重要性を認識し、どのような情報が必要なのかを明確に定義することが必要です。そして、その情報を集めるための具体的な仕組みを構築し、社員全体で取り組む文化を醸成することが求められます。
戦略成功の鍵は「情報力」
特売妨害のような撹乱作戦は、その実行が成功すれば大きな成果を生みますが、その前提として、 情報力 が欠かせません。競争の中で生き残り、優位性を保つためには、市場、競合、顧客のあらゆる情報を収集し、分析し、戦略に活かす姿勢が不可欠です。
情報収集を単なる手段ではなく、企業文化として根付かせること。それが、競争に勝つための真の武器となります。情報を活用することで、戦略の効果を最大化し、他社をリードするポジションを確立できるのです。
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