市場戦略を成功させるには、リソースを最適に配分し、地域別のアプローチを明確にすることが重要です。本稿では「戦略格付け」の考え方を基に、地域別の戦略設計について解説します。
戦略格付けの基本概念
「戦略格付け」とは、各地域を占有率や市場状況に基づき分類し、優先度とリソース配分を明確化する手法です。このプロセスにより、無駄なリソース投入を避け、効率的な戦略を展開できます。
戦略格付けの一例
- 最重点地域：占有率40%以上。さらに優位性を高め、圧倒的な地位を確保。
- 重点地域：占有率25%以上。ナンバーワンを目指し、優先的に戦力を投入。
- 安定地域：占有率10%以上。現状維持を目標とし、安定性を確保。
- 成行き地域：占有率低下を許容し、自然な推移に任せる。
- 拠点地域：重要拠点を守り、防御を重視。
- 撤収地域：競争から撤退し、リソースを再配分。
地域別アプローチの基本方針
地域ごとの市場状況に応じて、戦略を以下のように分類します。
- ナンバーワン地域の強化
占有率が既に高い地域では、さらに市場支配力を強化します。
- 目標：占有率40%以上の達成または維持。
- 施策：圧倒的な営業力の投入と市場全体への影響力の拡大。
- 善戦中の地域への攻勢
自社が一定のシェアを持つ地域では、追加リソースを投入して競争優位を確立。
- 目標：ナンバーワンの地位を獲得。
- 施策：競合を凌駕する人員投入とプロモーション強化。
- 弱勢地域での機会探索
自社が不利な地域では、弱点を突いて小規模な成功を積み重ねる。
- 目標：部分的な勝利から徐々にシェアを拡大。
- 施策：競合の隙間を狙った集中投資と特定セグメントへのアプローチ。
- 限界地域での防御的戦略
市場での自社戦力が限られる地域では、防御を優先します。
- 目標：拠点の確保とリソース消耗の最小化。
- 施策：拠点戦略に集中し、無理な拡大は避ける。
- 撤収地域での完全撤退
投資効果が見込めない地域では、競争を放棄して撤退。
- 目標：リソースの再配分による効率化。
- 施策：撤収計画を策定し、段階的にリソースを引き上げる。
符号化による戦略管理
地域の戦略格付けを符号化することで、簡潔かつ明確に管理可能です。
符号化の例
- AA: 最重点地域（占有率40%以上を目指す地域）。
- A: 重点地域（占有率25%以上）。
- B: 安定地域（占有率10%以上）。
- C: 成行き地域や拠点地域。
- D: 撤収または放棄地域。
「S」を追加することで、短期的に優先すべき地域を示すことも可能です（例：SAA、SA）。
リソースの投入基準
競争優位を確保するには、適切なリソース配分が不可欠です。競合との比較を基に、以下の基準を設定します。
- 最重点地域・重点地域
- 基準：競合他社の2倍の人員を確保。
- 目的：圧倒的な戦力で競争優位を確立。
- 安定地域
- 基準：競合と同程度の人員配置。
- 目的：現状維持を図りつつ、リソース消耗を抑える。
- 成行き地域・拠点地域
- 基準：最小限の人員投入。
- 目的：効率的な防御戦略の実施。
- 撤収・放棄地域
- 基準：人員を投入せず、リソースを他地域に再配分。
戦略の実現に向けた実務的ポイント
- 目標設定
占有率目標は短期（1年）だけでなく、中長期（3年以上）の視点で設定。 - 柔軟な計画立案
計画は最初から固定せず、腹案として記載し、適宜修正を加える。 - 戦略的マッピング
新商品の市場戦略では、白地図に計画内容を書き込む形式を採用することで、視覚的で直感的な理解を促進。
結論
市場戦略は、無計画な拡大ではなく、現実的な優位性の構築を基盤とするべきです。戦略格付けを活用し、地域ごとに適切なアプローチを設計することで、効率的かつ効果的な戦略運営が可能になります。これにより、自社の競争力を最大化し、持続可能な成長を実現できるでしょう。
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