戦略地域内での市場戦略は、地域全体の戦略方針に基づき、さらに細かく地域を分割し、詳細な調査と分析を行ったうえで方針を決定することが重要です。そのうえで適切な流通業者を選定し、効率的な流通ネットワークを構築することが成功の鍵となります。以下では、その具体的なアプローチを解説します。
1. 戦略方針の基礎：市場状況の分析と優先順位の設定
戦略地域内のエリアごとに市場状況を調査し、自社と競合他社の戦力や市場シェアを比較します。その結果をもとに、競争の激しいエリアを避け、攻略が容易な地域から優先的に作戦を展開します。この段階では、以下の要素を重視する必要があります：
- 市場の競争状況：シェアの奪取が現実的に可能かどうかを評価。
- 自社の強みとの親和性：自社の製品やサービスがその地域で強みを発揮できるか。
- リソース配分の効率性：限られたリソースを最大限に活用できるエリアの選定。
2. 流通業者の選定：最適なパートナーの見極め
決定した作戦地域内での成功には、適切な流通業者の選定が欠かせません。特に中小企業の場合、商社や問屋など既存の特約店を選ぶ傾向がありますが、この選定プロセスに戦略的視点を導入することが重要です。選定に際しては以下の基準を考慮します：
- 地域適性：選定する業者が、その地域での販売網をどれだけ持っているか。
- 市場特性への適合性：業者が特定の商品カテゴリや流通形態（デパート、スーパーなど）に強みを持っているか。
- 既存ネットワークの整合性：他地域の流通業者との競合や矛盾が生じないか。
特に、業者間で競合が発生する場合には、調整コストが発生し、トラブルが戦略の足かせとなることがあります。このため、可能であれば「一地区一社」の完全テリトリー制を目指すべきですが、現実的には難しい場合が多いのが実情です。
3. 完全テリトリー制とオープンテリトリー制の使い分け
市場戦略を進める際には、完全テリトリー制とオープンテリトリー制のメリット・デメリットを理解し、それぞれを使い分ける柔軟な対応が求められます。
- 完全テリトリー制
- メリット：トラブルを最小限に抑え、業者間の調整コストを削減。
- デメリット：特定業者の弱点がそのまま自社の弱点となり、地域全体の市場戦略を阻害。
- オープンテリトリー制
- メリット：複数業者を活用することで、競争を通じて販売ルートを拡大。
- デメリット：業者間の競合が生じ、トラブルや調整負担が増大。
最適な選択肢を見極めるためには、地域や市場の特性、業者の能力、そして自社戦略の優先順位を統合的に検討する必要があります。
4. 地域に強い業者との提携
地方市場では、その地域に強い地場の有力問屋を活用することが効果的です。一方で、新たな業界への進出を目指す場合には、その業界に精通したディーラーを新たに開拓する必要があります。この選定プロセスでは、次の点を重視します：
- 地域密着型の販売力：地元市場での強い影響力を持つ業者を選ぶ。
- 業界の専門知識：新市場でのニーズに対応できる業者を選定。
さらに、選定した業者が十分な販売ルート（蛇口）を持っていない場合には、自社で新たな販売ルートを開拓し、それを業者に付加する取り組みが必要です。
5. 販売網の強化：蛇口作戦の展開
選定した流通業者を活用し、販売ルートを強化する「蛇口作戦」を展開します。この際、以下のポイントを押さえることが重要です：
- 巡回可能な地域を限定
蛇口作戦を実行する地域を絞り、効率的な巡回が可能な範囲に限定します。 - 目標占有率の達成に注力
目標とする占有率を確保する見通しが立つまでは、他地域への進出を控えます。 - 既存地域の成果を守る
新規地域への進出が、既存地域での占有率を低下させることのないよう注意を払います。
6. 戦略的撤退の判断
成果が上がらない地域では、リソースの浪費を防ぐために戦略的撤退を検討します。ただし、撤退に際しては以下の点を考慮します：
- 最小限の拠点を維持
将来再進出する際の足掛かりとして、少数の拠点を残します。 - 迅速な判断と切り替え
効果が期待できない地域に固執せず、迅速に判断を下し、リソースを他の地域に移します。
まとめ
戦略地域内の戦略方針と流通業者の選定は、市場戦略全体の成功に直結する重要なプロセスです。地域ごとの市場状況や業者の特性を正確に把握し、適切なパートナーを選定することで、効率的な流通ネットワークを構築できます。柔軟な判断と的確な対応を通じて、持続可能な市場戦略を展開することが可能となるでしょう。
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