お客様別販売戦略とは、不足している売上高を獲得するために、「どのお客様に（ターゲット）」「何を（商品）」「いくら（数量）」売るかを計画することです。特に受注型事業においては、この戦略が企業の命運を左右します。なぜなら、受注型事業では、お客様の数そのものが収益に直結するためです。
受注型事業を展開する企業にとって、顧客基盤の拡大は成長の必須条件です。戦略化が不十分であれば、企業は競争力を失い、衰退の一途をたどる可能性があります。そのため、顧客数を増やす方向性や方法を全社で共有し、戦略的に取り組む必要があります。
お客様を増やすための方向性と方法
顧客基盤を拡大するためには、多角的な視点から検討することが重要です。次の12のポイントを参考に、新規顧客獲得や既存顧客との関係強化を目指しましょう。
承知しました。それでは、画像内の「12の視点」を基に、文章を再構成します。
顧客基盤拡大のための12の視点
顧客基盤を拡大するには、多角的なアプローチが求められます。以下の12の視点を参考に、新規顧客の獲得や既存顧客との関係強化に取り組みましょう。
- 地域の拡大と拠点展開
新たな地域での店舗や営業所の開設を検討します。 - 事業の多角化や総合化
単一の商品や事業に依存せず、互いに相乗効果が期待できる分野への展開を目指します。 - 販売ネットの拡充と新設
従来とは異なる新たな販売ルートを開拓します。 - 販売方法の多角的採用
- 訪問販売：営業スタッフの増員
- 店頭販売：新規店舗の増設
- 通信販売：見込み客リストの拡充
- 催事・展示販売：出展拠点の増加
- ネット販売：オンライン販売の強化
- 広告宣伝の展開
ブランドの認知を高める広告戦略を実施します（無名より有名が有利）。 - イベントによる販売促進
創立記念や季節ごとのキャンペーンを活用し、販売を刺激します。 - 新事業開発
既存事業の枠を超えた新たなビジネスモデルの検討を行います。 - 新商品の開発
顧客のニーズに応える応用開発を進め、商品ラインナップを充実させます。 - 新技術の開発
固有の技術を活用した独自商品の開発を進めます。 - 顧客ターゲットの再設定
年齢や性別など、顧客層の特性に応じた戦略を立てます。 - 新設備の導入
生産効率を上げるため、早く、安く、多く作れる設備への投資を検討します。 - 経営理念の浸透
社会貢献活動をアピールし、企業価値を高めます。
これらの視点を総合的に活用することで、顧客基盤の拡大に向けた効果的な戦略が構築できるでしょう。具体的な計画の作成や実行にあたっては、各視点を詳細に検討し、自社に適した施策を導入してください。
お客様別販売計画の月別展開
お客様別販売計画を月別に分解することで、具体的な行動計画へ落とし込むことができます。この際、以下の点に注意してください。
- 季節変動への対応
季節による需要の変動を反映させた計画を立案します。 - 利益計画との整合性
月別計画と利益計画の合計値を一致させ、計画全体の一貫性を保ちます。
販売計画は利益計画を実現するための要であり、その精度が目標達成に直結します。綿密な計画を何度も見直し、全社的に取り組むことが求められます。
実践例：古田土会計の取り組み
古田土会計では、お客様別販売計画の代わりに全社員を対象とした「個人別販売計画」を導入しています。以下がその具体的な運用例です。
- 全社員による計画発表
毎月第1月曜日に180名全員が会議に参加し、それぞれが自分の売上計画を発表します。 - 計画の手書き記入
計画を自分の経営計画書に手書きで記入することで、数字に対する意識を高めます。 - 実績の共有と進捗確認
計画と実績の差を全社で確認し、課題を共有します。
手間はかかりますが、このような取り組みを通じて、計画達成意識が高まり、社員全員が目標に向けて一体感を持つことができます。
まとめ
お客様別販売戦略の成否は、綿密な計画と全社的な実行にかかっています。以下のポイントを意識しながら取り組んでください。
- 顧客基盤の拡大を最優先課題とする
- 具体的な月別計画に落とし込み、実行可能な内容にする
- 社員全員が目標を共有し、進捗を定期的に確認する
このような戦略を実行に移すことで、売上不足を補い、持続可能な成長を実現することができます。
さらなる詳細や補足が必要であれば、お知らせください！
不足する売上高をいかに獲得するかが、お客様別販売戦略です。どこに（お客様）、何を（商品）、いくら（数量）売るかです。
前述したように、販売計画をお客様別販売計画から入る業種・業態は、主に受注事業形態の会社が、ほとんどです。
お客様が会社の興亡を握っているからです。受注事業の会社は、お客様の数が収益をもたらします。
基本的な戦略は、受注事業の戦略を再読してください。
どうやったらお客様の数を増やすことができるか？全社をあげて戦略化しなければ、会社は衰退してしまいます。
■お客様を増やす方向と方法を理解する
お客様を増やす方向と方法を列記します。
次の12の視点で検討するといいでしょう。
■お客様別販売計画を月別に展開する
つくり方の手順は、月別利益計画の要領と同じです。季節変動がある会社は、注意してください。
月別利益計画と連動しますので、合計欄は同じでなければなりません。実は販売計画は利益計画を実行するためのキーポイントです。
利益計画の数字を成し遂げられるかどうかは、販売計画にかかっています。
販売計画（戦略・戦術）が稚拙であれば、どんなに一生懸命、社長や社員ががんばっても、なかなか目標は達成できません。
何度も検討を加え、緻密な計画を立ててください。
古田土会計では、顧問契約によりお客様に対する月次と年間の売上が決まっているので、お客様別販売計画を作っていません。
それに代わるものとして、パートさん、もちろん著者も含む全社員の個人別販売計画を作成しています。毎月第１月曜日、朝10時からの会議で全社員１８０人が自分の売上を発表し、全社員が手で自分の経営計画書に記入します。
手で記入することによって、数字に対する意識が高まります。約45分くらいかかりますが、計画達成のためには絶対必要なことです。
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