3. 販売戦略・市場戦略
販売戦略
一、販売なくして事業なし
二、マーケティングの碁本理念
三、価格政策
四、販売網の整備
- 販売はどんな方式がいいか
- 直販か代理店または特約店販売か
- 総代理店制はとるな
- 全国を制覇したいというが
- 「きめの細かい販売網」はダメ
- 複数の販売チャンネルを考えよ
- 個々のチャンネルでは体質に合った少数問屋に絞れ
- チェーン店は店舗のスクラップ・アンド・ビルドを
- 販売網をどう整備するか
五、販売促進
- 加工業の販売促進
- 社名が販売を阻害していないか
- 商品名・型式名をやさしく
- ブランドを売れ
- コマーシャルをどうするか
- カタログ、チラシ、ポスターについて
- ゴンドラ作戦
- 販売季節暦
- クレーム処理に万全を尽せ
六、蛇口作戦
七、販売体勢の整備
市場戦略
一、市場戦略とは
二、占有率の原理
三、市場戦略を展開する
8. 市場戦略・市場戦争
序章 小企業が全国的な販売網を持つでも
一、市場戦とは占有率争いのことである
二、ランチェスター戦略
- ランチェスター戦略とは
- 「ランチェスターの法則」の面目は何か
- 二つの法則
- 占有率の自然の成行きは、どうか
- 「強者」「弱者」の戦略はどこが遣うか
- 「強者」と「弱者」の戦略の違い
- 強者の戦略
- 弱者の戦略
- 強者・弱者ともに犯しやすい誤り
三、市場占有率
四、占有率確保の条件
五、市場戦略のための情報収集
競合分析
六、市場戦略を展開する
- 市場戦略の第一は「敵」を決めること
- 戦略地域を決定し、占有率目標を設定する
- 戦略地域内の流通業者（又はエンドユーザー）を選定し、戦略格付を行なう
- 蛇口作戦を展開する
- チェックをどうするか
- セールスマンは何人必要か