売上高ABC分析の概要と実施手順

売上高ABC分析は、企業の売上構造を可視化し、経営資源を効率的に配分するための重要な手法です。この分析を通じて、少数の顧客や商品が売上に与える大きな影響を明らかにし、戦略的な意思決定をサポートします。

1. 売上高ABC分析の目的

1. 売上の偏りを把握
   売上高に占める主要商品・得意先の割合を明確化し、重点エリアを特定。
2. 経営資源の最適化
   高収益をもたらす商品や得意先にリソースを集中的に配分し、効率的な経営を実現。
3. 戦略的な意思決定支援
   不採算商品や低収益の得意先を特定し、整理や改善のための基準を提供。
4. 長期的な収益構造の改善
   売上の分布を見直し、リスク分散や収益性向上の施策を講じる。

2. ABC分析の基本的な分類

売上高に基づいて以下の3つのグループに分類します。

1. Aグループ
   総売上高の80％を占める商品または得意先。

• 重点的にリソースを配分すべき領域。

1. Bグループ
   総売上高の15％を占める商品または得意先。

• 成長可能性を見極める対象。

1. Cグループ
   残り5％の商品または得意先。

• 改善策を検討するか、整理対象とする領域。

3. ABC分析の手順

(1) データ収集

• 商品別、または得意先別の年間売上データを収集します。
• データは必ず網羅的に収集し、小規模の売上も含めて分析対象とします。

(2) 売上高の多い順に並べ替え

• 売上高の降順にデータを並べ、順位を付けます。

(3) 累積売上比率の計算

• 各商品の売上を累積し、総売上高に対する比率を算出します。

(4) グループ分け

• 累積比率が80％に達する範囲を「Aグループ」、95％までを「Bグループ」、残りを「Cグループ」と分類します。

(5) 分析結果の可視化

• 分析結果を表形式にまとめ、グラフを作成して視覚的に理解しやすくします。

4. ABC分析の活用方法

(1) 商品別売上高ABC分析

• Aグループ：重点商品としてリソースを投入し、競争優位を強化。
• Bグループ：成長余地を評価し、戦略的に育成する。
• Cグループ：改善が見込めない場合は、整理対象として検討する。

(2) 得意先別売上高ABC分析

• Aグループ：重点顧客として維持・拡大を図る。
• Bグループ：取引の拡大余地を探り、積極的なアプローチを実施。
• Cグループ：収益性が低い場合、訪問頻度を削減するなどリソース配分を見直す。

(3) リスク分散の検討

• 売上が特定の商品や得意先に過度に依存していないか確認し、リスク分散策を講じる。

5. 注意点と留意事項

1. データの網羅性を確保
   すべての商品や得意先を対象とし、小規模な売上でも分析に含める。
2. 頻度とタイミング
   年に一度の作成を基本とし、必要に応じて半年ごとの更新を検討。
3. 心理的配慮
   Cグループの整理に抵抗を感じる場合、まず下位2％の商品や得意先を検討することで負担を軽減。
4. 分析結果の共有
   社員や関係者と分析結果を共有し、意思決定の透明性を高める。

6. 期待される効果

1. 収益構造の最適化
   高収益商品や得意先に注力することで、全体の利益率を向上。
2. リソース配分の改善
   ムダの削減と効率的なリソース配分が可能に。
3. リスク分散による安定性向上
   売上の偏りを是正し、外部環境の変化への耐性を強化。
4. 戦略の明確化
   商品や得意先ごとに明確な戦略を策定し、経営の方向性を具体化。

7. 結論

売上高ABC分析は、データに基づいた戦略的な経営判断を行うための強力なツールです。この分析を定期的に実施し、その結果をもとに商品や得意先の管理、リソース配分、リスク分散などの施策を推進することで、収益性の向上と企業の成長を実現できます。

経営者として、この分析を単なるデータ整理に終わらせず、具体的な行動計画に結びつけることが成功の鍵となります。