企業の営業活動を成功に導くには、得意先ごとの適切な戦略立案が欠かせません。「得意先に関する方針」は、顧客ごとの重要性を評価し、それに応じた具体的な施策を講じるための指針です。この方針を策定することで、経営資源の最適配分が可能となり、効率的かつ効果的な営業活動を実現できます。
目次
得意先のランク分けとその役割
得意先を以下の5つのカテゴリにランク分けし、それぞれに応じた施策を設計します。このランク分けは、リソースの配分と営業戦略の優先順位を明確にする基盤となります。
- 最重点得意先
長期的な取引関係を維持しつつ、売上拡大や市場シェア向上を目指す。 - 重点得意先
安定した取引を基盤に、さらに収益性を高めるための施策を実施。 - 安定得意先
現状維持を基本とし、効率的な営業活動で関係を維持。 - 成行得意先
最小限のリソース投入で対応し、コスト効率を重視。 - 淘汰する得意先
成長性や採算が低い得意先について、段階的に取引を縮小または終了。
得意先ごとの施策と検討項目
以下の項目に基づき、得意先ごとの具体的な施策を策定します。
- 主力商品の選定
得意先ごとに力を入れる商品を明確にし、販売計画を立案。 - 新商品の提案
新商品の導入計画を得意先ごとに設定し、販売拡大を図る。 - 価格戦略の策定
各得意先の特性や取引条件に応じた価格政策を検討（値引き戦略や付加価値提案など）。 - 新規得意先の基準
新規開拓の際の基準（例：売上規模、業界ポテンシャル、取引条件）を明確化。 - 淘汰基準の設定
成長性や採算性の低い得意先を見極め、整理の基準を定める。 - 与信管理の強化
得意先の信用リスクを評価し、取引条件や与信枠を設定することで、取引リスクを軽減。
実行可能な方針への落とし込み
これらの具体的な施策を簡潔にまとめ、実行に移せる形で文書化することが重要です。営業現場に浸透しやすい指針を構築することで、得意先との関係性を強化し、営業活動全体の効率化と効果向上を実現します。
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