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「敵を知り己を知れば百戦危うからず」とは古来からの兵法の基本だ。この単純な原則を、多くの社長たちは意外なほど理解していない。頭では知識として持っていても、市場戦略というものの本質を理解していないため、競合を知ることの重要性に気づかないの...

占有率の本質：市場での存在感を可視化する指標 占有率とは、水に溶かしたインクの濃さに例えられる。水の量が業界全体の売上規模を表し、インクの量が特定の企業の売上を示す。インクが濃ければ濃いほど、その企業の占有率が高いと考えればよい。 占有率...

前章では、市場戦略における占有率は、業界全体の占有率を指すものではなく、「地域占有率」という視点で捉える必要があるという点を指摘した。 業界全体での占有率が低くても、特定の地域で高い占有率を維持していることが存続の鍵となる。言い換えれば、...

占有率を、その程度に応じて分類すると、以下のように整理できる。ただし、多様な要因が絡み合うため、これが絶対的な基準とは言えないが、一般的な目安として参考にしてほしい。 独占的占有率：70％以上 主導的占有率：40％以上 不安定な一流：25％以上 ...

ランチェスター理論の起源とその進化 占有率理論において欠かせない存在が「ランチェスター理論」だ。F.W.ランチェスターはイギリスの航空機工学の専門家であり、第一次および第二次世界大戦におけるさまざまな戦闘を分析する中で、兵力や装備、損害量など...

占有率を確保するための地域戦略 ランチェスター理論に基づき、占有率を確保するための条件を考察してみる。ランチェスター理論の本質は、地域戦略にあると言える。エリアを細かく分割し、その中で高い地域占有率を獲得することが鍵となる。 細分化は徹底...

市場戦略の地域を選定する際に、まず重視すべきポイントは、自分たちの力だけで必要なシェアを確保できる地域に絞ることだ。この原則を無視すれば、無駄な損失が膨らむだけで、実際の成果はほとんど得られないという事実を肝に銘じておく必要がある。 この...

市場戦略の地域を選定する際に、まず重視すべきポイントは、自分たちの力だけで必要なシェアを確保できる地域に絞ることだ。この原則を無視すれば、無駄な損失が膨らむだけで、実際の成果はほとんど得られないという事実を肝に銘じておく必要がある。 この...

戦略地域内の戦略は、戦略地域の選定方針と同じ原理に基づいている。戦略地域をさらに細かく分割し、それぞれの地域の市場状況を調査したうえで、自陣と競合の戦力やシェアを比較する。そして、競争の激しいエリアを避け、攻略しやすい地域から作戦を展開...

蛇口作戦の基本と定期巡回の重要性 蛇口作戦にはさまざまな種類が存在することは既に触れた通りだ。社長には、それらの作戦をどのように選び、どのように組み合わせていくのかを判断する必要があるのは明らかだ。 しかし、蛇口作戦の中核となるのは「定期...