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流通業者の本質的なニーズを理解する メーカーにとって、流通業者は単なる流通の役割を果たす存在ではなく、重要な顧客である。このため、流通業者のニーズや要求を深く理解し、それに応えることが、メーカーの持続的な成長に直結する。しかし、多くのメー...

現状の問題点 K製作所は、建築金物のメーカーとして、問屋を通じて工事業者へ商品を供給していた。販売促進活動として、問屋へのカタログ配布や定期的な訪問を行っていたが、売上は伸び悩み、業績も低迷していた。問屋との取引を中心に据えた従来の戦略で...

問屋を無視しない販促戦略 問屋との協力体制を構築する際に重要なのは、直接取引を求めるのではなく、問屋を中心に据えたアプローチを取ることだ。メーカーが工事業者に直接営業をかけるのではなく、問屋を介した販促活動を強化する仕組みを構築することで...

購買行為者と購買決定者の違いを理解する 購買行為者に向けたアプローチが的外れであることは、日常的な例からも明らかだ。例えば、子供が母親の指示を受けて惣菜を買いに行く場合、子供は「購買行為者」に過ぎない。ここで子供に対して「エビフライが特別...

問屋の役割を再評価する 販売活動において購買決定者に直接アプローチすることが重要である一方、購買行為者である問屋を軽視するのは大きな誤りだ。問屋は単なる中間業者ではなく、購買決定者へのルートを構築する重要な橋渡し役を担っている。この役割を...

社長の最重要任務：売上の増加 「工場長がたるんでいる」と指摘する社長は少なくないが、社員に何かを要求する前に、まず自分が社長としての役割を果たしているかを問うべきだ。 工場が暇な状態であれば、工場長が張り合いをなくすのも無理はない。いくら...

経営の障害となる職人気質 ある中小企業の例を見てみよう。この会社では、70歳を超えた職人気質の社長が工場の実権を握り、専務である息子の意見に耳を貸さないという状況が続いていた。この姿勢が会社の進展を阻む最大の要因となっていたのだ。 専務は「...

毎年、多くの企業が顧客に手帳を配布する。その表紙には、金色の文字で会社名が刻まれていることが少なくない。大手企業であればその名が誇らしげに映るかもしれないが、知名度の低い中小企業では事情が異なる。多くの人が、そんな手帳を公の場で使うのに...

商品の特性に応じた適切な販売手法を採用することは、販売戦略を成功させる上での重要な要素です。 商品の性格は生産方式によって分類でき、それぞれの方式に適した販売戦略を立案することが求められます。 本稿では、主要な生産方式ごとに販売戦略のポイ...

天動説とは何か ビジネスの世界での「天動説」とは、「自分の企業や商品がすべての中心であり、顧客や市場はそれに合わせて動いてくれる」という自己中心的な考え方です。 この考え方に囚われてしまうと、企業は顧客のニーズや市場の変化に背を向け、独自...