セールスマンは何人必要か：市場戦略と経営の視点から
セールスマンの適正な人数を決定することは、市場戦略を成功させるための鍵となります。しかし、多くの中小企業では、この問いに明確な答えを持っていません。セールスマン不足が戦略の展開を妨げ、結果として市場占有率や収益に悪影響を及ぼしているケースが非常に多いのが現状です。
以下では、セールスマンの必要人数を算出する方法、増員の判断基準、そして「先行投資」としてのセールスマン増員の重要性について詳しく解説します。
1. セールスマン必要人数の算出方法
セールスマンの人数を決定するには、以下の二段階のプロセスを踏む必要があります。
- 市場戦略に基づく計算
- 自社が目指す市場占有率を達成するために必要な巡回頻度を設定します。
- 巡回頻度に基づいて、必要な訪問時間を算出します。
- これらを基に、必要なセールスマンの総稼働時間を割り出し、それを一人あたりの稼働時間で割ることで、必要人数を導き出します。 例えば、戦略地域内での巡回作戦において、1日あたりの訪問件数や訪問時間が明確であれば、理論上の必要人数を容易に計算できます。
- 利益計画との照合
- 市場戦略に基づく必要人数をもとに、その人件費が会社の利益計画に及ぼす影響を試算します。
- 必要であれば、利益計画に基づいて人数を調整します。
2. 適正人件費率を基にした目安
メーカーの場合、セールスマンの人件費が総付加価値（または加工高）の10分の1程度に収まるのが理想的です。この基準を基に、必要人数を算出できます。
計算式の例：
- 総付加価値：10億円
- セールスマンの人件費率：10％ → 1億円
- セールスマン一人あたりの平均人件費：500万円
この場合、必要なセールスマンの人数は 20人 となります。
一方、総付加価値の20分の1以下に抑えられている場合（人件費5％以下）は、市場戦略の展開が不十分であり、セールスマンが不足している可能性が極めて高いといえます。このような状況では、増員を強く検討する必要があります。
3. セールスマン増員の意義とリスク管理
セールスマンを増やすことで人件費が増大し、利益が圧迫されるリスクを恐れる社長は少なくありません。しかし、セールスマン不足によって市場戦略が停滞し、長期的に市場占有率が低下するほうが、企業にとって深刻なリスクです。
積極的増員のメリット
- 市場占有率の拡大：戦略的巡回を強化し、新規得意先の開拓や既存得意先の深耕を図る。
- 収益性の向上：セールスマン一人あたりの収益を増やすのではなく、総収益の底上げを目指す。
実際、セールスマン不足が原因で市場戦略が失敗し、収益悪化を招いた事例は数多くあります。一方で、適切な増員によって市場占有率を拡大し、安定した経営基盤を構築した企業も少なくありません。
4. 先行投資としてのセールスマン増員
セールスマンの増員は短期的なコストではなく、長期的な「先行投資」として捉えるべきです。優秀な人材をタイミングよく確保することが、将来の成長を支える鍵となります。
T社長の成功事例
- 計画的増員：毎期ごとに経営計画に基づき、計画的にセールスマンを増員。
- 柔軟な対応：計画外であっても優秀な候補者を見つけた場合は採用。
- 結果：業界平均を上回る市場占有率と経常利益を達成。不況時にも市場シェアを維持。
このような先を見据えた増員は、短期的な利益に縛られた経営では得られない成果をもたらします。
5. 問屋・商社の場合の特殊性
問屋や商社は過当競争や収益不足に直面しているため、メーカーと同じ基準でセールスマンの人数を算出するのは難しい場合があります。このような業態では、以下のプロセスを経て増員を検討することが効果的です：
- 現在のセールスマンを活用した市場戦略の効果測定
- 限られた人数で効率的に市場戦略を展開し、効果を評価。
- 効果による余裕の創出
- 戦略の成果によって生まれた収益を基に、計画的な増員を実施。
この段階的なアプローチにより、経営リスクを抑えつつ着実な成長を目指します。
6. 増員を決断するためのポイント
セールスマンの人数を適切に設定するには、以下の点を意識することが重要です：
- 目標市場占有率を明確化
市場戦略の達成目標を明確にし、それに基づく必要人数を算出。 - 柔軟な採用方針
計画に縛られず、優秀な人材が見つかった場合は積極的に採用。 - 収益と市場戦略のバランス
短期的な利益ではなく、長期的な成長を視野に入れた経営判断。
まとめ
セールスマンの人数は、市場戦略を成功させるための「兵力」としての役割を果たします。人数が不足していれば市場戦略は停滞し、結果的に収益も低迷します。一方で、過剰な人数配置はコストを圧迫しますが、適切な戦略を伴えば長期的な利益増加につながります。
セールスマンの増員は「リスク」ではなく「投資」であり、将来の成長を見据えた柔軟で積極的な対応が、企業の競争力を高める鍵となるのです。
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