九五パーセントの原理に基づく戦略的アプローチ

事業経営において、限られた経営資源をいかに効果的に活用するかは、企業の成長と収益性を左右する重要な課題である。

「九五パーセントの原理」、または「ABC分析」として知られるこの手法は、売上や利益に大きな貢献をする主要な取引先や商品に焦点を当て、効率的な経営戦略を実現するための有効なアプローチである。

本ガイドでは、パレートの法則に基づくこの原理をもとに、具体的な経営のポイントを体系的に解説し、売上増大や効率化につながる実践的な方法を詳述する。

「九五パーセントの原理」とABC分析の基本概念

「九五パーセントの原理」とは、「一倉式表現法」であり、一般的には「売上高ABC分析」と呼ばれるものである。

「ABC分析」とは「パレート分析」の別名であり、これは「パレートの法則」に基づいている。

パレートの法則の発見と事業経営への応用

この法則は、イタリアの社会学者ヴィルフレド・パレートが、イタリア人の個人所得を調査していた際に発見したもので、「偏りの法則」とも呼ばれる。

社会現象においては、このような偏りがしばしば見られる一方で、自然現象では「正規分布」が基本的なパターンとして観察される。

それにもかかわらず、社会現象である事業経営において、この「偏り」に気づかず、自然現象的な思考で臨む経営者は少なくない。

正規分布的な考え方を事業経営に適用することで生じるマイナスは、無視できないほど大きな影響を及ぼすことを、ぜひ認識してもらいたいのである。

企業におけるパレートの法則の適用

パレートが発見した偏りの法則とは、「国民所得の大部分はごく少数の人々によって占められ、大多数の国民はごくわずかな所得しか得られない」というものだ。

これを企業に当てはめると、「売上や利益の大部分は、わずかな主要顧客や製品によって生み出されるが、大部分の顧客や製品はごく僅かな貢献しかしていない」ということになる。

重点管理による経営資源の最適化

この法則に基づき、経営資源を収益の高い取引先や製品に集中させることが、効率的な経営を実現する鍵となる。

「売上の大部分はごく少数の得意先または商品によって得られ、大多数の得意先や商品からはごくわずかな売上しか得られない」ということになる。

この考え方を経営に活かすことで、主要な収益源に集中した戦略的な資源配分が可能となり、効率的な成長と利益向上が期待できる。

この偏りの法則に従い、売上増大や業務の効率化を図ることが重要である。

つまり、主要な収益源となる少数の得意先や商品に経営資源を重点的に投入し、それらからの売上をさらに伸ばすことで、効率的かつ効果的に業績を向上させるわけである。

〈第6表〉は、その分析表の形式例を示したものである。この表により、得意先や商品の売上貢献度を視覚化し、売上の偏りを把握することで、重点的に管理すべき対象が明確になる。

しかし、このABC分析を有効に活用している企業は非常に少ない。その理由は、分析表の戦略的な「読み方」が理解されていないからである。

多くの場合、せいぜい管理目的で用いられているに過ぎず、真の戦略的活用には至っていない。

戦略的なABC分析表の作成と活用方法

戦略的に活用するためには、その表自体の作り方にも工夫が必要だ。単なる管理資料ではなく、経営の意思決定を支援する視点で構成し、分析結果が具体的な戦略アクションに結びつくよう設計しなければならない。

期間

期間は通常、決算期に合わせた一年間で設定するが、目的に応じて三か月や一か月といった短期間で作成してもよい

重要なのは、経営の状況や戦略ニーズに即したタイムスパンで柔軟に設定することである。

必ず全てを含める

表に載せる得意先または商品は「必ずすべてを含める」ことが重要である。

売掛帳に載っている取引先は、たとえ売上が「ゼロ」であっても必ずリストに含める必要がある。これにより、全体像を正確に把握し、戦略的な意思決定に必要な情報を網羅的に得られる。

商品については、アイテム別に全て含めることがポイントである。同一商品であっても、たとえば100グラムと200グラムのサイズがある場合、それぞれを別のアイテムとして数える。

これにより、細かな売上傾向を把握し、商品ごとの貢献度を正確に分析することができる。

構成比の表示

構成比の表示について、個別の構成比は1％程度まで表示し、累計はすべてを表示する必要はない。

例えば、「ベスト10」「上位からの累計で50％」「同じく80％」「同じく98％」「同じく99％」といった形で区切って示すだけで十分である。

これにより、重要なデータに焦点を絞り、視覚的にわかりやすい分析が可能になる。

多くの会社では、金額の少ない下位の取引先や商品を「その他」としてまとめているが、これは管理目的であれば問題ないものの、戦略的観点では不適切である。

このような方法では詳細な分析ができず、実際の戦略策定に役立たないからだ。

状況を判断する際、スクラップ・アンド・ビルドを行う場合には、この「その他」の部分も改めて調べ直す必要がある。なぜなら、その中に有望な取引先が含まれている可能性があるからだ。

情報のシンプル化と視覚的整理の重要性

「狙った情報」だけに絞る

コンピューターを使用している会社では、売上高だけでなく、粗利益額、粗利率、前年比や前月比、増減など、多種多様な数値が載せられていることが多いが、これらの数字はかえって邪魔になる。

情報は多すぎると理解が難しくなるため、目的に応じた「狙った情報」だけに絞ることが正しいやり方である。

余白を残す

また、その表にはメモや方針、施策を書き込むための余白を残しておくことが重要である。この表に限らず、さまざまな表についても、実際に書き込みがされているのを私はほとんど見たことがない。つまり、多くのケースで本当の意味での検討がなされていないのである。

千円単位または百万円単位

さらに、表を使って検討する際には、少額の数字はかえって邪魔になるため、少なくとも千円単位または百万円単位にまとめるべきである。

それ以下の細かい数字は不要であり、分析の精度を損なうことなく、情報の視覚的な整理を助ける。