試験的な販売活動の結果、想像以上の好調な成果が得られ、新しい販売チャンネルの可能性が浮上しました。しかし、総代理店はこの成果に対して無関心であり、既存の枠組みに固執する姿勢を変えようとはしませんでした。現状維持を優先するあまり、新しい可能性を模索する余裕がなかったのです。
総代理店はF社の商品を重点的に扱い、約1万5千軒の小売店への売り込みを進める計画を推進していました。しかし、この計画には非効率的な要素が散見され、過剰な目標設定が目立ちます。資生堂の化粧品が全国で1万8千軒の店舗に留まることを考えれば、F社の商品に1万5千軒をターゲットにするのは過大ともいえます。私の見解では、3千から5千軒程度の規模で十分対応可能でしょう。
この事例は、販売チャンネルの多様化がいかに重要であるかを示しています。固定観念に縛られた一元的なアプローチでは、変化する市場や顧客ニーズに対応するのは難しいのです。新たな販売戦略には柔軟性と現実的な目標設定が不可欠です。
柔軟な販売チャンネルの構築
既存の販売チャンネルだけに依存するのではなく、複数の方法を組み合わせることで、より堅実かつ効果的な販売網を築くことが求められます。例えば、衛生配管業者をターゲットにした新たなチャネル開拓は、大きな可能性を秘めています。他の選択肢として左官屋や燃料業者の存在もありますが、現時点では優先順位を下げ、将来的な選択肢として検討すべきでしょう。
衛生配管業者を中心に据えたアプローチでは、まずターゲットとなる業者のリストアップから始めます。その上で、専用のカタログや価格表を作成し、業者が求める情報を明確に提示することが重要です。特に運賃を含む総額を明記し、計算がしやすい価格設定を行うことで、業者からの信頼を得やすくなります。
新しいチャンスを活かすための準備
また、広告がきっかけで特約店契約の申し出があったことも、広告効果と商品の市場ポテンシャルを示す好例です。しかし、準備不足が原因でこの好機を十分に活かせないリスクがありました。保証金の取り扱いや契約条件の整備など、迅速な体制構築が欠かせません。
保証金を免除する代わりに、支払い条件を交渉し、リスクを軽減する方法もあります。また、カタログの迅速な更新と明確な価格設定を行うことで、取引先に信頼を与えることができます。
商品改良と適切な価格戦略
販売価格の見直しに際しては、既存商品の欠点を洗い出し、改良を加えた上で適切な値付けを行うことが効果的です。例えば、鋼板製で錆びやすいという指摘を受け、ステンレス製に改良することで、商品の付加価値を高め、新しい価格体系を適用する決定を下しました。このような改良は、既存顧客の納得を得やすくし、購買意欲を刺激します。
販売チャンネルの最適化
直売と管工事業者の二本立ての販売チャンネルを採用し、それぞれの役割を明確化する方針を決定しました。リソースを効率的に配分し、初期段階ではどちらかに重点を置くことが有効な戦略です。
例えば、I社のような全国的な販売ネットワークを持つ企業では、小売店への直接卸売と二次問屋への卸売という二本立ての営業スタイルが機能しています。広範囲の流通網を地域特性に応じて運用するこの方法は、販売チャンネルの柔軟性を活かした好例です。
このように、戦略的で柔軟な販売チャネルの構築と運用が、成功を左右する重要な鍵となります。次章では、具体的なチャネル整備と運用方法についてさらに詳しく考察します。
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