多くの企業で見られる問題の一つは、社長が競合他社や自社の販売状況に無関心であることです。たとえば、競合他社が自社の勢力圏内に配送センターを建設しても、それに気づかず1年も放置しているような事例も存在します。このような状況では、競争に勝てるはずがありません。
競合の展示即売会や特売イベントといった表面的な情報に関心を持つことはあっても、それにどう対応するかを具体的に考え、行動に移すケースは稀です。後手に回るだけならまだしも、何の対応もせず放置することさえあります。このような無策では、競争において主導権を握るどころか、永遠に後れを取ることになります。
自社の状況すら把握できていない現実
さらに深刻なのは、自社の販売状況さえ把握できていない経営者が少なくないことです。セールスマンがどの地域でどのように活動しているのか、またどのように動かすべきかについて、具体的な指示を考えたことがないという経営者もいます。「セールスマンが今日はどこに行ったやら」と他人事のように考え、販売活動を自分の仕事ではないと思い込む節すらあります。
その結果、売上実績の報告を受けて営業責任者に文句を言う程度の行動しか取らない経営者が多いのが実情です。このような姿勢では、リーダーシップも戦略も期待することはできません。
戦略の欠如が引き起こす低迷
販売戦略の欠如は、競争における優位性を失わせるだけでなく、企業そのものを停滞させます。たとえ売上が振るわなくても会社が存続しているのは、競合他社も似たような状況にあるからです。しかし、もし一社でも戦略的な取り組みを始めた場合、他社との差は一気に広がります。その瞬間、競争は熾烈さを増し、市場シェアの奪い合いが激化します。
このような状況に備え、社長は競争における「戦い方」の原理を深く理解する必要があります。戦いである以上、敗北すれば会社が潰れる可能性があるのです。だからこそ、社長自身が販売戦略の重要性を自覚し、それを学ぶことに全力を尽くさなければなりません。
正しい戦略が企業を救う
世間一般で行われているセールスマン教育や販売管理者教育は、確かに役に立つものです。しかし、それらは戦いにおける技術や人材育成に過ぎず、本質的な「戦略」そのものではありません。戦略とは、企業が市場で勝つための全体的な計画であり、それを実行する力がなければ勝利は不可能です。
戦略を学び、実践することは、社長の責務です。戦いを知らずして勝利を収めることはできません。企業が競争に勝つためには、まず社長自身が戦略の本質を理解し、販売戦全体を指揮するリーダーシップを発揮する必要があります。
戦略の欠如から抜け出すための第一歩
販売戦の成功は、明確な目標を掲げ、その目標を達成するための戦略を立案し、実行することから始まります。以下のステップがその第一歩となります：
- 競合他社の動向を徹底的に分析
配送センターの場所、セールスマンの配置、営業活動の傾向など、競合の動きを正確に把握します。 - 自社の販売状況の可視化
自社のセールスマンがどこでどのように活動しているか、リソースが効果的に使われているかを分析します。 - 全社的な戦略の構築
市場での優位性を確立するための具体的な計画を立て、全社一丸となって実行に移します。 - 戦略的リーダーシップの発揮
社長自らが市場戦略を主導し、部下に指示を与えるだけでなく、自らも現場の動向を確認する努力を怠らないことが重要です。
結論：戦略が競争を制する鍵
競争に勝つためには、戦略的な視点と計画的な行動が不可欠です。セールスマンや管理職の能力に頼るだけでは限界があります。社長が販売戦の総指揮を執り、競合他社を凌駕する戦略を立案・実行することで、企業は初めて競争に勝つための基盤を築くことができるのです。
「戦い」を避けることはできません。その中で勝利を収めるために、社長自らが学び、動き、企業全体を率いることが求められています。
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