N社は名古屋を拠点とする建材メーカーで、販売網は全国に広がっているものの、地域ごとに強弱が明確に分かれています。地元である名古屋周辺や静岡県、北陸地方、広島県では高いシェアを誇る一方、それ以外の地域では存在感が薄い状況です。
特に東京や東北地方、北海道、近畿地方、四国、九州・沖縄などでの販売活動は課題が多く、名古屋を中心とした強いエリアと比べて競争力に欠ける現状が浮き彫りとなっています。こうした地域ごとの偏りが、N社の全国戦略を進める上での最大の障壁となっています。
東京エリア：進出の壁
N社長は東京エリアでの売上拡大を目指し、月に一度の出張を通じてディーラー訪問を行っていました。しかし、営業所を設ける余裕がない中では、こうした断片的な活動では十分な成果を上げることはできませんでした。地元のディーラーとの関係性を深めるだけではなく、より体系的なアプローチが必要です。
東北地方・北海道：未開拓市場の可能性
東北地方と北海道は、N社にとってさらに存在感が薄い地域です。特に北海道は、季節変動を補う市場として重要視されていましたが、売上は依然として低水準にとどまっています。競争の激しい地域において、新規顧客を獲得し、安定的な需要を創出する取り組みが急務です。
近畿地方と四国：地方依存の課題
近畿地方では、大阪のディーラーの営業力不足が問題視されており、大阪市内よりも地方での売上が中心となっていました。また、四国地方では大阪のディーラーが積極的に動かず、エリア全体の展開が停滞している状況です。こうした地域でのディーラーの強化や、N社自身の販売活動の拡充が必要です。
九州・沖縄：成り行き任せの販売状況
九州や沖縄においては、戦略的な展開がほとんど行われていません。既存のディーラーに依存するだけでは、競争が激化する中でシェアを伸ばすのは難しい状況です。積極的なマーケティングや現地営業活動が求められます。
課題の本質：競争環境と市場戦略の欠如
N社の強い地域は、競合他社が手薄なエリアであることが多く、これまでの成果は競争の少なさに助けられた側面があります。一方で、競争が激しい地域では、代理店任せの販売活動が主であり、明確な市場戦略を欠いている点が弱点となっています。
競合他社の勢力分布を調査したところ、各地域にはN社を脅かす有力な業者が存在しており、それらの業者は地元密着型の活動を展開し、N社が手薄なエリアで強固な地盤を築いていることが分かりました。
解決策：セールスマン増員による戦略的展開
現状の最大の課題は、圧倒的なセールスマン不足です。N社のセールスマン一人あたりに課されている年間付加価値は1億円を超え、現行の人員では十分な市場戦略を展開するのは不可能に近い状況です。販売活動を強化し、全国的なシェア拡大を目指すためには、現状の4倍のセールスマンが必要です。
試算では、セールスマンを増員した場合の損益を計算しても、売上高経常利益率4％以上を維持できる見込みが立っています。このデータは、増員が合理的であり、戦略実行に向けた基盤を整える可能性を示しています。
提言：戦略的アプローチで全国展開を加速
「無計画に全国展開を目指すだけでは失敗する」との指摘を踏まえ、N社は次のような戦略的アプローチを採用すべきです。
- 重点地域の選定とリソース集中
競争の激しい地域でのシェア拡大には、地元の需要特性を詳細に分析し、適切な販売戦略を導入する必要があります。 - セールスマンの増員と現地展開
セールスマンを増やし、各地域で直接販売活動を強化することが鍵です。 - ディーラーの支援と関係強化
現地のディーラーに対するサポートを強化し、積極的な営業活動を促進します。 - マーケティング活動の再構築
地域ごとにカスタマイズされたマーケティング戦略を策定し、ブランド力を高める取り組みが求められます。
N社がこうした戦略を着実に実行し、全国的な販売網を強化することで、競争が激化する建材市場においても持続的な成長を遂げることが可能です。
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