「市場の地位」とは、企業が市場で占める占有率やランクのことを指す。この目標を最優先に据える理由は、企業が競争環境で生き残り、顧客から支持され続けるために絶対的に必要だからである。
目次
1. 市場の地位が持つ本質的な意味
市場の地位は単なる順位や数字ではなく、次のような重要な意味を持つ：
- 競争力の証：企業が市場でどれほどの影響力を持ち、他社に対する競争力を維持・強化しているかを示す。
- 顧客からの支持：市場のシェアが大きいということは、多くの顧客が商品やサービスを信頼し、選んでいることの証明である。
- 企業の存続条件：占有率が低い企業は競争に淘汰されるリスクが高まるため、経営の安定性や持続可能性を確保するためには、占有率の維持・向上が不可欠である。
2. 市場の地位を維持・向上させる重要性
- 売上が伸びていても、競合他社がそれ以上に成長している場合、自社の市場の地位は低下する。
- 絶対的な成長率だけでなく、競合他社との相対的な成長率を常に把握し、自社のポジションを確認する必要がある。
- 業界の成長率よりも自社の成長率が低ければ、市場の地位は下降し、ブランド力や影響力も低下する。
3. 占有率の設定と戦略
占有率目標の期間設定
占有率を高める戦略には、長期的視点が必要である。
- 長期目標：「5年後に占有率を何％にするか」を明確に設定する。
- 短期目標：長期目標を達成するために、1年ごとの具体的な目標を設定する。
対象市場の多角的な捉え方
市場の地位を考える際は、対象市場を一つに限定せず、次のように多角的に捉える：
- 地理的視点：県内、市場、地方、全国、さらには世界規模の占有率。
- 商品別視点：主力商品Aで30％、副商品Bで20％など。
具体例：
- 2年後：県内占有率を30％
- 5年後：地方市場で20％、全国で10％を目指す
このように具体的な目標を設定することで、社長の意図が正確に社員へ伝わり、経営活動の焦点が明確になる。
4. 業界規模の把握と市場調査
占有率を把握するには、業界全体の規模を知る必要がある。これには次の手法が有効である：
- 公式データの活用：公的機関や業界団体が発表する統計データ。
- 流通業者へのヒアリング：主要な流通業者から情報を収集する。
- 興信所や調査会社の活用：同業者の動向や業界全体の規模を調査する。
正確な数字が分からなくても、おおよその見当で十分である。
「市場の地位」を議論するためには、これらの努力が不可欠であり、業界規模すら把握できない状態では経営計画の策定すら不可能である。
5. まとめ：市場の地位は企業の生命線
企業が市場で生き残り、成長し続けるためには、市場の地位を維持・向上させることが絶対条件である。
- 相対的な成長率を意識し、他社との比較を常に行う。
- 長期・短期目標を明確に設定し、段階的に占有率を高める戦略を展開する。
- 業界全体の規模を把握し、対象市場を多角的に捉えることで、具体的な占有率目標を策定する。
市場の地位を確保することこそ、企業存続の基盤であり、事業拡大のスタート地点なのである。
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