中小企業が成長し、活力を取り戻すためには「お金を儲けること」が重要です。これを具体的に測る指標として、損益分岐点を活用することが効果的です。
利益を残すための手法としてキャッシュフロー計算書や資金別貸借対照表を活用し、また人材育成の基盤として挨拶・掃除・朝礼を通じた日々の訓練が、組織の一体感や価値観の共有を生み出します。
分配から生産性への視点の転換
損益分岐点比率（F/MQ）や労働分配率（人件費/MQ）を見ると、分母となる粗利益（MQ）の重要性が明らかです。労働集約的な中小企業では、労働分配率が高くなる傾向がありますが、これを下げるために人件費の削減に偏るのは適切ではありません。特に、中小企業では社員とその家族を守る必要があります。
視点を変え、生産性向上を目指すために、MQ（粗利益）を増やすことが鍵となります。粗利益を基盤に固定費や人件費の生産性を高め、経営資源を有効活用することで、全体の収益性を引き上げるのです。
生産性向上の具体策
粗利益を増やすためには、売上（PQ）を増やすことが基本ですが、それだけに依存すると資金繰りが悪化するリスクがあります。売上の増加は売上債権や在庫の増加、設備や人材への投資を伴い、結果的にキャッシュフローを圧迫する可能性があります。したがって、粗利益率（MQ/PQ）の向上が重要です。
社員全員が創造性を発揮し、コストダウンや高付加価値の商品・サービスを開発することが、粗利益率を向上させる鍵です。経費削減だけに頼らず、全体的な生産性を高めることが求められます。
経営者と社員の役割
経営者の役割は、人・物・金という資源を最大限に活用し、粗利益を増やすことです。一方で、社員の役割は、自身の創意工夫によって労働生産性を高めることです。この両者が一体となり、固定費以外の経費を最小化しながら粗利益を増やせば、利益（G）が増加します。これにより、社員の給与や賞与を増やし、雇用の安定化や拡大にもつながります。
実践的な視点：正しい見積もりと競争力
中小企業の多くは受注型の事業形態を採用しており、見積もりの精度が業績に大きく影響します。例えば、1億円の見積もりを提示してライバルに受注を奪われるケースでは、粗利益率と固定費の性質を正しく理解していないことが原因です。変動費を正確に把握し、競争力のある価格設定を行うことで、粗利益を確保しながら受注を勝ち取ることが可能です。
持続可能な経営の目標
中小企業が目指すべきは、粗利益と利益の重視です。膨張的な成長ではなく、安定的で持続可能な成長を実現することが大切です。その結果、社員とその家族を守りながら、お客様や社会に喜ばれる存在となることができるのです。社員と経営者が一丸となり、創造性と連帯感を活かした経営を実践しましょう。
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