営業活動の重要性：成果は外部にある
S社の教訓が示すように、 企業の成果は内部ではなく外部にあります 。どれほど高性能で高品質な商品であっても、売れなければ単なるスクラップです。売上がなければ成果も生まれません。効率的に生産しても、それが低収益の製品であるならば、会社全体の成長には結びつかないのです。
仕事不足と操業度の低下がもたらすリスク
季節商品を扱う企業に典型的な課題として、仕事が不足し操業度が低下することがあります。この状態では、合理化や効率の向上も意味をなしません。なぜなら、収入が減少しても、人件費や固定経費を大幅に削減することは難しいからです。
この問題に対処するためには、 閑散期に取り組む仕事を見つけることが重要 です。収益性が低めの仕事であっても、増分収入を確保することで、会社全体の経営を安定させることができます。
営業力の強化が企業を救う
高収益経営の実現は、積極的な営業活動を土台として成り立ちます。営業活動は、会社にとって新しい可能性を切り開く鍵であり、効率化を進めるための原動力でもあります。中小企業の多くは技術力に自信を持つ一方で、営業力を苦手としているケースが目立ちます。しかし、 営業は経営者の好みで後回しにできる課題ではなく、会社の浮沈を左右する重大なテーマ です。
親会社依存の危険性
親会社からの値下げ要求に対して、「仕事を多く回してもらう」ことを条件に受け入れている中小企業は少なくありません。しかし、こうした浅はかな交渉では、仕事の安定供給は保証されません。さらに、支払条件の改善を約束されても、これが守られないケースが多く見られます。 営業力が弱い企業は受け身の態度に陥り、親会社の理不尽な要求に耐えざるを得なくなります 。
営業力が強い企業の成功例
営業力が強い企業は、親会社や取引先からの理不尽な要求を跳ね返すことができます。たとえば、A社は高い能率を誇る優良企業ですが、得意先ごとに最低限の工賃を自主的に設定しており、それ以下の値下げ要求があれば仕事を返上する方針を貫いています。この背景には、自力で新たな仕事を見つけてくる営業力への強い自信があります。
また、K社は積極的に営業活動を展開することで高収益の仕事を多数確保しています。一方、同地区のM社は能率向上に力を注ぐばかりで営業に注力せず、仕事不足に苦しんでいます。この差が、両社の経営状況に大きな違いを生んでいるのです。
営業力強化は中小企業の最優先課題
S社の事例や他の企業の成功例が示すように、 営業力の強化こそが中小企業にとって最優先で取り組むべき課題 です。自社の営業力を高め、積極的な営業活動を展開することで、新たな仕事を見つけ、会社全体の収益性を向上させることが可能になります。
営業力の強化を軽視していては、理不尽な要求を受け入れるしかない受け身の経営から脱却することはできません。自立した経営を目指すためには、営業力の強化こそが緊急かつ不可欠な課題なのです。
コメント