市場戦略を成功に導くために、最も重要なのが 実地調査 です。情報収集は市場調査業者に依頼することも可能ですが、現場で得られる「生きた情報」を手にするには、自社が直接行う調査が不可欠です。
現地に足を運び、自らの目で確認することで得られるデータや洞察は、他では得られない価値を持っています。
目次
実地調査の2つの手法
- 抜取り調査
市場全体を俯瞰するための予備的な調査です。未知の市場にいきなり大規模な調査を行うのはリスクが伴うため、抜取り調査で市場の見通しを立て、潜在的な課題や機会を見極めます。これにより、ローラー調査を実施する際の無駄を防ぎ、効率的な調査が可能になります。 - ローラー調査
対象地域をくまなく調べる徹底的な調査方法です。調査項目を事前に設定し、聞き取りや現場観察を通じて市場の全体像を把握します。これは戦略立案に不可欠な基礎情報を得るためのものであり、生のデータを収集する絶好の機会となります。
実地調査の実践例
- 学生アルバイトを活用したローラー調査
F社が新市場進出を前に実施したローラー調査では、学生アルバイトを積極的に活用しました。学生の素朴さや柔軟性が現場での情報収集に好影響を与え、予想以上の成果を収めることができました。 - 競合の行動分析
競合企業のセールスマンの行動を追跡する「尾行調査」も有効な手法の一つです。始業前から行動を観察することで、訪問先や行動パターンを把握できます。S社の例では、尾行調査によって競合が「多くの非効率な取引先」を抱えていることが判明し、強敵という印象が薄れる結果となりました。
情報漏洩を防ぐための対策
実地調査を行う際には、自社の行動が競合に察知されないよう慎重に進めることが重要です。
- 社名広告を控える
車両や建物に社名を掲示することは、競合に自社の動きを知らせるリスクを伴います。例えば、新市場に進出する際に看板を設置すると、競合が警戒を強め、早い段階で防御体制を整える結果となりかねません。 - 目立たないデザインを採用
車両や施設の外観は、可能な限り目立たない色やデザインを採用することを推奨します。これにより、自社の活動が外部に漏れにくくなります。
実地調査から得られる洞察
- 競合分析
競合他社の活動状況や取引先を分析することで、自社の戦略における優位性を確立できます。 - 市場の特性理解
抜取り調査やローラー調査で得たデータは、市場特性を把握するための基礎資料となります。これを基に戦略を練り、重点分野を見極めることが可能です。 - リスク管理
行動を秘匿しながら情報を収集することで、競合の妨害を防ぎつつ計画を進めることができます。
成功事例：情報秘匿の重要性
大阪のS社が関東地方に配送センターを設置する際、社名広告を出さないというアドバイスを受け入れたことで、新拠点が競合に察知されるまでに約1年の時間を稼ぐことができました。この期間に基盤を整備できたことが、成功につながった要因です。
まとめ
実地調査は、市場戦略を成功させるための基盤を築く重要なプロセスです。調査を通じて得られる情報を最大限活用しながら、競合に自社の意図を察知されないよう注意を払うことが、効果的な戦略を実現するカギとなります。現場で得た「生きた情報」をもとに、柔軟かつ的確な意思決定を行うことが、市場での成功を引き寄せる最大のポイントです。
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