営業マンの人数は、企業の売上に直結する重要な要素です。しかし、多くの企業は「営業マン一人あたりの売上高」に偏重し、「自社に必要な営業マンの適正人数」を計画的に算出しているケースはほとんどありません。この状況を改善するために、以下のステップを通じて、必要な営業マンの人数を戦略的に算出し、実現可能な計画を立てることが求められます。
1. 営業マン不足がもたらす影響
- 営業マンの不足は、売上の停滞や競争力の低下を招きます。
- 現場が手薄になることで、顧客対応の遅れや、新規顧客の開拓チャンスを逃すリスクが高まります。
- 売上が伸びてから増員を検討するのではなく、事前に営業マンを適切に配置し、売上を伸ばすという発想が必要です。
2. 適正な営業マンの人数を算出する方法
適切な営業マンの人数は、短期的な業績だけでなく、長期的な成長を見据えて計算する必要があります。以下のステップで進めます。
ステップ1：市場戦略構想書の作成
- 自社の市場シェアや売上目標を明確化します。
- 目標を達成するために必要な活動量（訪問頻度、顧客数、新規開拓の目標など）を具体化します。
ステップ2：テリトリーごとの人員計画
- 定期訪問基準や月次訪問計画書を基に、各テリトリーで必要な営業マンの人数を算出します。
- 各地域の市場規模や競合の強さを考慮し、リソースを配分します。
ステップ3：将来の成長を見据えた人員計画
- 新規商品や新規事業の展開に必要な人員を追加で計算します。
- 長期的な市場拡大や顧客ニーズの多様化を見越した配置を検討します。
ステップ4：人件費と利益計画の検証
- 営業マンを増員した場合の人件費を利益計画に反映させます。
- 短期的な利益減少を容認し、将来の利益増加を目指すという視点で検証します。
3. 営業マン増員の実行と調整
増員計画を立てた後は、以下のプロセスを通じて実行と調整を行います。
1. 増員後の効果を測定
- 増員が売上にどのように影響したかを定期的に評価します。
- 定期訪問の回数、受注率、売上増加額などの具体的なデータを収集します。
2. 効率性の確認
- 増員による売上増加が期待以下の場合、訪問頻度や顧客対応の質を改善する施策を検討します。
- 営業マン一人あたりの生産性が向上する仕組みを構築します（デジタルツールの活用、営業プロセスの標準化など）。
3. 人数の再調整
- 初期計画で設定した人数が過剰または不足している場合、戦略の見直しを行います。
- 「増分計算」によるシミュレーションを活用し、増員による売上増加とコストのバランスを再評価します。
4. 営業マン増員に対する誤解とその克服
- 誤解：営業マンを増やすと採算が取れなくなる
実際には、計画的な増員は売上を伸ばし、採算性を改善する結果に繋がります。 - 誤解：営業マン一人あたりの売上が高いほど良い
一人あたりの売上を過度に重視することで、営業マン不足による潜在的な売上機会を失うリスクが高まります。
5. 中小企業における営業マン増員の意義
中小企業は、大企業と比較して資金や人材の面で制約が多いため、「販売」と「新事業」への投資が事業拡大の鍵となります。営業マン増員は、その両方を支える基盤となる活動です。
- 販売力の強化
定期訪問や新規顧客開拓を通じて、既存市場でのシェアを拡大します。 - 新事業・新商品の推進
新規事業の立ち上げや新商品展開に必要なリソースを確保し、市場での競争力を高めます。
6. 営業マン増員を成功させるためのポイント
- 戦略的な配置
営業マンを適材適所に配置し、各自の強みを最大限に活用します。 - 継続的な教育と訓練
営業スキルや商品知識の向上を図り、生産性を高めます。 - 社長自らのリーダーシップ
社長が市場戦略の意義を社員に浸透させ、増員の目的と必要性を直接説明します。
まとめ
営業マンの適正人数は、企業の売上や競争力を大きく左右します。短期的な利益に囚われず、将来の成長を見据えた投資として増員を計画的に進めることが重要です。
- 必要な人数を市場戦略と現場の実情から計算する。
- 長期的な視点で投資として捉え、増員による売上拡大を目指す。
- 継続的な評価と調整を通じて、効率的な営業体制を構築する。
これらを実行することで、営業マンの力を最大限に活用し、企業の成長を持続させることができます。
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