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S社では、売上高に比例したリベート制度を採用していた。月間売上が1,000万円を超える顧客には、最高で売上の6%がリベートとして適用されていた。 社長に対して、「リベートは6%だが、実際の収益減は何%になるのか」と尋ねてみたところ、「そんなことは考...

メーカーの主要な販売手法には、訪問販売、小売店への直接販売、卸売業者や商社を通じた販売、職場単位での販売、さらには通信販売などが挙げられる。 どの販売方法を選択するか、あるいは複数の方法をどう組み合わせるかを判断するのは、経営者自身が果た...

大企業や中堅企業の多くは代理店を通じて商品を販売している。中小企業においても、代理店や特約店を利用した販売形態が主流となっている。 中小企業において、一般的に直販は難しいとされる。その理由として挙げられるのは以下の通りだ。 販売網の構築が...

総代理店制がもたらすリスク K社は、従業員約千人を抱える中堅企業だ。事業部は二つあり、一方は堅実に業績を伸ばしているが、もう一方は3年間連続で赤字が続き、その額は年々拡大している。黒字を生み出す部門がなければ、倒産は免れなかっただろう。 赤...

H社は洋品雑貨を取り扱う問屋であり、主に百貨店向けの取引を行っている。従業員は約300名在籍しているが、そのうち200名が百貨店に派遣されている店員だ。訪問したのは期末間近のタイミングで、当期の赤字は推定で約2億円、不足資金も同額に上る状況だっ...

規模を拡大しようという発想から生まれるもう一つの間違った行動が、「緻密な販売ネットワークを構築すること」だ。 I社は焼き菓子を製造する企業だ。数年前、販売促進を目的にあるコンサルタント会社に指導を依頼した。その会社から派遣されたコンサルタ...

Ｆ社は手押し式掃除機を製造する企業だ。同社は総代理店制を採用しており、販売経路として主にデパート、スーパーマーケット、そして家庭雑貨店の三つを柱としている。 Ｆ社の社長は、現行の販売網に物足りなさを感じていた。Ｆ社自身が新たな販路を切り拓...

販売チャンネル内の問屋選びは、当社の売上を左右する重要な課題であり、各社が知恵を振り絞って取り組む問題となっている。 しかし、正確な選定を行う企業はむしろ少なく、多くの企業が選択を誤るのが現状だ。不思議なことに、その誤り方は驚くほど似通っ...

M社は靴を扱うチェーン店で、大小さまざまな規模の店舗を合わせて15店舗展開している。そのうち5店舗が赤字を抱えており、中でも3店舗は本社費用の負担どころか、店舗運営自体の費用すら賄えていない状況だ。社長にこれらの赤字店舗についてどうするつもり...

これまで、販売網に関するさまざまな注意点を挙げてきた。これらを踏まえたうえで、具体的にどのように販売網を整備していくかが問われる。 販売網とは単にその仕組みだけを考えればよいという単純なものではない。販売網の整備には、まず企業の「市場戦略...