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商品にはさまざまな性格があり、その性格に応じて売り方も異なる。それを十分に理解することが、販売戦略を立案する上で極めて重要なポイントとなる。商品特性に適した販売手法を選ばなければ、効果的な販売は期待できない。 商品の性格を分類する方法はい...

マーケティングとは、一言で言えば「市場全体を見据えた活動」のことだ。複雑な定義や専門的な議論は学者に任せておけばいい。市場とは顧客が存在する場であり、顧客こそが企業の存続を左右する存在だ。顧客にどのように価値を提供するか、それが企業の未...

真の顧客を見定める重要性 K製作所は建築金物を製造するメーカーである。同社の製品は、建築金物問屋を経由して工事業者へと販売されていた。販売促進活動としては、問屋へのカタログ配布と定期的な訪問が中心だった。しかし、売上は伸び悩み、業績も低迷...

Ｎ社は、パチンコ機器の販売を手がける企業だ。同社の営業スタイルは、単に機械を販売して終わりというような無責任なものではない。新規店舗から問い合わせがあった場合、最初から機械を押し付けるような売り方は行わない。 まずは立地条件を徹底的に調査...

ある土産菓子の専門メーカーがあった。売上が伸び悩み、赤字続きで経営が苦しいという話を聞き、早速訪問して商品を確認することにした。机の上にすべての商品が並べられる。その光景を見た瞬間、「これは問題だ」と直感的に思った。 容器のデザインがまっ...

社長はお客様のところへ行け—顧客との直接接触が経営の基本 マーケティングの基本は「お客様を知ること」にありますが、社長自らがお客様のところへ出向き、直接の意見や要望を肌で感じ取ることが経営の成功に直結します。ここでは、社長自らが顧客と接触...

日本航空電子は、昭和28年に沼本実が設立した企業だ。創業当初、社長を含めてたった3人でスタートし、日本電気の事務所の一角を間借りして活動を始めた。工場も設備もなく、従業員もいない状態からの船出だった。 沼本社長は極東空軍の立川基地に足を運び...

採算が取れない製品の受注を断るという決断は、短期的には大きなリスクを伴うものだったが、それでも実行に踏み切った。その結果、主要な取引先三社のうち一社とは完全に関係が断たれる事態となった。 一方で、B社の状況に理解を示し、採算が取れる単価に...

T社は家庭用品を製造するメーカーだ。ある日、新商品の現物サンプルと見積書を持参し、大手の特約店である問屋を訪ねた。今回は珍しく、社長自身が直接足を運んだ。ちょうど問屋の社長が応対に現れ、「これはなかなか面白い商品だね。三千円くらいで仕入れ...

サービスや部品の価格設定が、多くの企業でほとんど考慮されていないのは一体なぜなのだろうか。 その価格設定は、妙なことに「利益は三割程度」という暗黙のルールに従っているようだ。どうやら、人間、とりわけ真面目に物事を考えるタイプの人間ほど、三...