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セールスマンが顧客を訪問する実態を把握している経営者はほとんどいない。多くの場合、営業マンの管理は営業部門の責任者に任せるものだと考えられているようだ。しかし、これほどまでに誤った認識はないと言える。 会社内の「ムダ」の中でも、セールスマ...

「商品の原価を正確に算出することは不可能だ。一方で、計算可能なのは収益だけである」という点は、これまで繰り返し述べてきた。ただし、商品の収益だけを把握していれば十分かといえば、そうではない。 それは単に収益性の良し悪しを評価するだけでなく...

売上状況分析とは、端的に言えば「顧客の嗜好の変化」を把握するための手法だ。一見すると顧客の嗜好は変わらないように思えるが、実際には少しずつ、しかし確実に変化していく。その変化の方向性を正確に見極め、それに適応していかなければ、企業は存続...

企業の使命は「顧客にサービスを提供すること」に尽きる。しかしながら、その本質を見失い、顧客を軽視して自社の都合ばかりを優先する企業があまりにも多い。 戦後、民主主義を誤解した「エゴ」と自己主張の風潮に、高度成長期の人手不足が重なり、社員の...

多くの企業を訪れるたびに感じるのは、販売体制の脆弱さだ。売上がなければ増収も増益も不可能であるにもかかわらず、この問題に対する経営者の意識の低さが原因となっている。 年商40億円の雑貨メーカーであるIS社には、営業担当がたった10名しかいない状...

実務の経験は十五年ほど積んできた。その中で最も厄介だったのは、社長が自分の方針を明確にしないことだった。どれだけ真剣に職務を全うしようとしても、社長の意図が見えてこなければ動きようがない。 やむを得ず、自分なりに社長の意図を推測し、行動に...

最近、婚礼家具は二点セットが主流になりつつあると、ある家具店の店主が話していた。以前、婚礼家具といえば三点セットや四点セットが一般的だったが、どうやら時代とともにその傾向が変化してきたようだ。 その理由として、最近増えている団地のような狭...

現代のビジネスでは、顧客の満足が企業の成長を左右するが、現場では「自己本位」や「天動説」が根深く残っていることが多く、これが営業力や販売力を阻害している。 企業が過去の成功体験や慣習に囚われてしまうと、顧客のニーズや市場の変化に対応できず...

富士重工のスバル360は、その名にふさわしい名車だった。名車というものは、過酷な条件下でこそ本領を発揮するもので、北陸の豪雪地帯では圧倒的な評価を得ていた。しかし、そんな名車でさえ販売は伸び悩み、月に5,000台以上を超えることはなかった。この...

「一倉さん、我が社もそろそろ全国的に販路を拡大しようと考えています。それに伴い、販売全般を任せられる営業部長を探しているのですが、もし心当たりがあれば紹介していただけませんか」というB社長からの依頼である。 私は即座に答えた。「社長、それ...