未分類– category –

顧客がどのように買い物をするかを知る重要性 商品が売れるかどうかは、顧客の「買い方」をどれだけ理解しているかにかかっています。顧客が何を求め、どのような理由で商品を選び、購入に至るのか。その心理や行動パターンを無視した販売戦略では、いくら...

開拓営業は社長の最重要責務 日本航空電子の創業者・沼本実氏の経営手法は、社長が自ら開拓営業を担うべきだという考えを如実に体現しています。昭和28年、わずか3名でスタートした同社は、工場も設備もない中、社長自らが現場に足を運び、顧客開拓に全力...

セールスマンは何人必要か：市場戦略と経営の視点から セールスマンの適正な人数を決定することは、市場戦略を成功させるための鍵となります。しかし、多くの中小企業では、この問いに明確な答えを持っていません。セールスマン不足が戦略の展開を妨げ、結...

蛇口作戦の成功には、戦略的な定期巡回（パトロール）の実施が欠かせません。さまざまな形態の蛇口作戦がある中で、定期巡回はその中核を成すものであり、得意先との関係を強化し、市場占有率を向上させるための重要な手法です。以下では、蛇口作戦の基本...

市場戦略において重要な柱の一つが、得意先の選定と訪問基準の設定です。特に「蛇口作戦」を推進する際には、対象となる小売店やエンドユーザーを正しく選定し、訪問基準を明確に定めることが、効率的な営業活動の鍵となります。以下に、その具体的なプロ...

戦略地域内での市場戦略は、地域全体の戦略方針に基づき、さらに細かく地域を分割し、詳細な調査と分析を行ったうえで方針を決定することが重要です。そのうえで適切な流通業者を選定し、効率的な流通ネットワークを構築することが成功の鍵となります。以...

市場戦略において地域を選定する際、重要なのは自社のリソースと実力を冷静に評価し、適切な市場を選ぶことです。軽率な拡大主義に走ると、大きなリスクを抱えるだけでなく、これまで築き上げた基盤を失う可能性すらあります。以下では、具体的な選定ポイ...

市場戦略を効果的に進めるためには、計画性と優先順位を重視した三段階のアプローチが求められます。以下では、その具体的な手順を詳しく解説します。 1. 戦略地域の選定：中長期視点で計画する 市場戦略を開始する際、最初のステップはターゲットとする地...

ランチェスター理論が説く「占有率」の本質は、特定の地域や市場での支配的な地位を確立し、それを基盤として次のステップへ進むという段階的な戦略にあります。 細分化された市場で確実に第一位を取ることが、最終的な成功への最短距離となります。 以下...

競争市場における「強者」と「弱者」の戦略は、その立場によって大きく異なります。 これまで弱者の戦略に注目してきましたが、強者の視点では、優位性を維持し続けるために独自の戦略が求められます。 以下では、強者が取るべき具体的な戦略と、それを成...