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多くの企業で見られる問題の一つは、社長が競合他社や自社の販売状況に無関心であることです。たとえば、競合他社が自社の勢力圏内に配送センターを建設しても、それに気づかず1年も放置しているような事例も存在します。このような状況では、競争に勝てる...

木下藤吉郎（後の豊臣秀吉）が、短槍と長槍のどちらが優れているかという論争において、長槍の利点を証明した逸話があります。この試合では、短槍部隊が個々の槍術に頼ったのに対し、藤吉郎は長槍の優位性を生かし、組織的な戦術で挑みました。その結果、...

企業における販売戦略が効果を発揮し始めると、それは市場戦略として全社的な取り組みに発展します。この市場戦略こそ、社長自身が深く理解し、自ら指揮を執るべき最重要事項です。営業部長やセールスマンの能力に依存するだけでは、いずれ限界が訪れます...

S社の現状と商圏の課題 S社は東京都D市を拠点とし、家庭用掃除用具のリースを主力事業としています。同社の商圏は長径30キロ、短径20キロと広大ですが、普及率はわずか0.05％に留まっています。少数のセールスマンとサービススタッフによる巡回営業が中心...

N社は名古屋を拠点とする建材メーカーで、販売網は全国に広がっているものの、地域ごとに強弱が明確に分かれています。地元である名古屋周辺や静岡県、北陸地方、広島県では高いシェアを誇る一方、それ以外の地域では存在感が薄い状況です。 特に東京や東...

P社は事務機器を扱う商社として、電子複写機を主力商品としてきましたが、その売上は伸び悩んでいました。その原因は、更新需要の時期に顧客リストを基に訪問を行うという、限定的な販売戦略にありました。しかし、訪問時には多くの顧客がすでに他社で購入...

K社は従来、下請け加工業を主な業務としてきましたが、新たな成長を目指し、自社製品の開発に挑戦しました。市場にはすでに先行する競合製品が存在し、その中で新製品を投入することは大きな挑戦でした。製品開発自体は成功を収めましたが、販売面では予想...

ある日、K社長は私の提案を受け入れ、自ら販売活動に乗り出す決断をしました。選んだ手法は「トラック・セールス」。セールスマンが商品をトラックに積み込み、取引先であるM社の営業所を訪問するという形式です。その晩には営業所のスタッフと親睦を深め...

小売店が我々の製品を「売る」わけではない、という現実をまず理解する必要があります。小売店は商品を単に棚に並べているだけであり、積極的に販売を推進してくれるわけではありません。言い換えれば、彼らは商品が「売れてゆく」環境を提供しているだけ...

自社の製品は、どのような状況でも自らの力で市場に届ける姿勢が求められます。流通業者に頼るだけでは、こちらの商品を積極的に売り込んではもらえないのが現実です。そのため、問屋のネットワークを活用し、小売店の売場を借りながらも、自社が主体とな...