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J社は地元市場での成功を背景に、専任セールスマンの増員や「蛇口作戦」の拡大を通じて、県内シェアで圧倒的トップの地位を確立した。この成果を受け、次なるステップとして全国戦略の設計に着手した。ただし、その展開の仕方は、単なる「全国的な営業拡大...

「無人の野をゆくような気がします」。J社の社長が活動開始から約三カ月後に漏らしたこの言葉は、現場における競争環境の実態を見事に言い表していた。それまでJ社の経営陣が抱いていた「過当競争」というイメージは、この期間の活動を通じて完全に覆され...

全国展開を目指す前に地元市場での地盤を固めるべきだという明確な方針のもと、J社は「蛇口作戦」を開始した。この戦略の第一歩として、J社が本社を構えるK市限定で、地元市場に全力を注ぐ体制を整えた。「蛇口作戦」とは、まるで蛇口を開けるように、地元...

オフィス什器メーカーとして事業を展開するJ社は、主要な販売先として業界第4位の規模を持つS社と取引を続けている。S社は全国規模の流通ネットワークを有し、県別売上データを毎月作成して各メーカーと共有するなど、流通業界において強力なプレゼンスを...

営業マンの人数は、企業の売上に直結する重要な要素です。しかし、多くの企業は「営業マン一人あたりの売上高」に偏重し、「自社に必要な営業マンの適正人数」を計画的に算出しているケースはほとんどありません。この状況を改善するために、以下のステッ...

効果的な戦略の実行には、現状を把握し、問題を明確にするための「チェック」が欠かせません。定期的なチェックは、新たな戦略を立案し、改善を進めるための第一歩です。しかし、その方法を誤ると、かえって非効率的で無意味な時間を浪費することになりま...

蛇口作戦に基づいた定期訪問と並行して、戦略的に販売促進活動を展開することは、市場での成功を大きく左右します。訪問活動で得た情報をもとに販売促進を計画・実施することで、顧客のニーズに応えつつ、競合に対する優位性を確立することが可能です。以...

訪問活動は市場戦略の基盤であり、その実行状況を適切に管理し、必要に応じて改善を図ることが企業の競争力を高める鍵です。以下では、訪問活動の管理と改善に関する具体的な方法を示します。 1. 訪問活動の実態把握 訪問活動は、しばしば現場の自由裁量に...

数多くの現場を経験してきた中で、訪問回数と売上成果の間には明確な法則が存在することを私は発見しました。この法則を「訪問回数の法則」と名付け、その実践的な価値を何度も確認してきました。以下に、その法則と成果のメカニズムについて詳しく説明し...

蛇口作戦を成功に導くためには、綿密で現実的な訪問計画が欠かせません。以下では、効果的な訪問計画を立て、それを実行に移す際の具体的なポイントを解説します。 1. 訪問対象の選定と分類 まずは訪問対象を明確化し、優先順位をつけることが重要です。次...