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K社は、従来は下請け加工業を主な業務としていたが、その枠を超えて自社製品の開発に挑戦した。市場には既に先行する成功例が存在しており、その中での新製品投入は大きな期待と覚悟を伴うものだった。 商品自体の開発には成功したものの、販売は困難を極...

G社は家庭用品を製造する企業だ。訪問した際、売上は一年半以上も停滞し、一進一退の状況が続いていた。社長は売上拡大に全力を注いでおり、年間を通じてテレビやラジオの広告に多額の資金を投入していた。さらに、ポスターやチラシを制作し、代理店に次々...

G社で初めて同行販売を試みた。特定の地域で三日間実施した結果、わずか数日で通常の三カ月分を超える売上を達成した。G社の社長も、こんなに効果的な販売方法があるとは想像もしていなかったようだ。しかし、その後は再訪問することなく放置してしまう。...

P社は事務機器を取り扱う商社であるが、主力商品である電子複写機の売上が思うように伸び悩んでいた。その要因として、買い替え需要が十分に喚起されていない状況が挙げられる。 電子複写機は一度販売すると、次の更新までに4〜5年の期間が空く。そのため...

R社は関西に拠点を置く食品メーカーだ。R社長から「東京市場への進出を目指しているが、どう動けばいいだろうか」という相談があった。そこで私は、「まず小売店を直接攻めるべきだ。社長自身が動き、小売店への売り込みを自らの手で実現することが何より...

小売店へのアプローチといえば、一般的には「催事」や「特売」という形態が主流で、その間、メーカーのスタッフが店頭に立つのが通例だ。このような取り組みには、それ相応の効果が期待できる。 特に食品分野では「試食販売」が効果的な手法とされる。ただ...

Y社は木製家具を扱う問屋だ。顧客を最優先にする方針を掲げているものの、石油ショックによる不況の波には抗えず、売上は20％も減少した。 この不況を乗り越える手段は、顧客第一主義をさらに徹底する以外にない。小売店の立場に寄り添い、彼らが利益を上...

M社は木製家具を扱う小売店だ。石油不況の影響で売上が大きく落ち込み、社長は困り果てている。店舗を見回してみると、まさに何でも屋のような様相を呈していた。地方都市でよく見かける典型的なスタイルだ。 マガジンラックやスモーキングスタンド、スリ...

N杜は瓶詰食品を製造する会社で、「穴熊社長」と揶揄されるような存在だった。私は社長に現場を回ることを提案し、まずはデパートを視察してもらうことになった。そこで目にしたのは、貧相な商品陳列と不慣れな接客対応という、あまりにも残念な光景だった...

L社は襖を製造する企業だ。俺に協力の話が持ち込まれたのは、石油危機の真っ只中だった昭和49年の夏のこと。当時、L社は膨大な在庫を抱え、売り上げの低迷に苦しんでいた。メーカー価格1800円の製品が値崩れを起こし、1500円でも売れず、ついには1400円台...