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Y社は木製家具を扱う問屋だ。顧客を最優先にする方針を掲げているものの、石油ショックによる不況の波には抗えず、売上は20％も減少した。 この不況を乗り越える手段は、顧客第一主義をさらに徹底する以外にない。小売店の立場に寄り添い、彼らが利益を上...

M社は木製家具を扱う小売店だ。石油不況の影響で売上が大きく落ち込み、社長は困り果てている。店舗を見回してみると、まさに何でも屋のような様相を呈していた。地方都市でよく見かける典型的なスタイルだ。 マガジンラックやスモーキングスタンド、スリ...

N杜は瓶詰食品を製造する会社で、「穴熊社長」と揶揄されるような存在だった。私は社長に現場を回ることを提案し、まずはデパートを視察してもらうことになった。そこで目にしたのは、貧相な商品陳列と不慣れな接客対応という、あまりにも残念な光景だった...

L社は襖を製造する企業だ。俺に協力の話が持ち込まれたのは、石油危機の真っ只中だった昭和49年の夏のこと。当時、L社は膨大な在庫を抱え、売り上げの低迷に苦しんでいた。メーカー価格1800円の製品が値崩れを起こし、1500円でも売れず、ついには1400円台...

一倉さん、うちの会社では製造会社と販売会社の両方を運営しているが、いつもどちらかが利益を出して、もう片方が業績不振になる。この状況をなんとかするために、期末が近づくと販売会社への売渡価格をいじって調整しているが、これが最適なのか悩んでい...

M社は地方都市に拠点を構える商社であり、その特徴として地方経済の浅さに起因する多様な商品取り扱いが挙げられる。同社も例外ではなく、農業資材や農薬、食品原材料、工業用原材料の一部から、荷造りや包装に用いる梱包機、さらにはコンテナや梱包資材に...

U社は高級レジャー用品を製造する企業で、直販形式で小売店に商品を供給している。販売力を高めるため、セールスマンの増員を決定。最初の増員策として社内スカウトを活用する方針を立てた。これは、管理業務に無駄が見られる現状を見直し、業務効率化によ...

どの企業でもセールスマンに対して過剰な期待を抱き、過重な責任を課すことが多い。その結果、こうした期待が満たされることはほとんどないのが現実だ。それは当然のことだ。 社長が理想とするセールスマンなんて、社内には存在しない。仮にそんな人物がい...

多くの企業で営業日報の提出が求められているが、実際のところ、それらの多くは営業日報とは言えない。むしろ、営業担当者の「行動記録」に近い内容だ。具体的には、一日のスケジュールが記されており、何時から何時までどの企業を訪問し、誰と面会し、ど...

F社は梱包資材を取り扱う販売会社だ。数百に及ぶ商品を在庫管理システムで管理していたものの、帳簿上の残高と実際の在庫に大きな差異が生じることが頻繁にあった。そのため、システムのデータをどこまで信頼してよいのか判断がつかない状況に陥っていた。...