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これまで、販売網に関するさまざまな注意点を挙げてきた。これらを踏まえたうえで、具体的にどのように販売網を整備していくかが問われる。 販売網とは単にその仕組みだけを考えればよいという単純なものではない。販売網の整備には、まず企業の「市場戦略...

加工業者が販売促進を進める際には、まずリスク分散を意識することが重要だ。「寄らば大樹の陰」とばかりに大企業をターゲットにするケースが多いが、このような戦略では、特定の業界や顧客に依存しやすくなる傾向がある。 「経営戦略篇」で述べたように、...

浅川ガラスという会社がある。ただガラスだけでは立ち行かないと考え、プラスチック事業にも手を広げた。ところが、プラスチック製品を売り込もうと名刺を渡すと、「ガラス屋さんなんですね。プラスチックは片手間ですか」と言われる始末。営業部長は、そ...

東芝が開発した「自動炊飯器」は、松下によって「電気釜」という親しみやすい名前に置き換えられた。これが松下の持つ庶民的感覚だ。同様に、「電卓」を「電子ソロバン」と呼び換えたのも、顧客に身近なイメージを届ける戦略だといえる。「電子ソロバン」...

京都に「大安」という漬物メーカーがある。同社のポリ製パックは、中央に大きく描かれた「かぶ」のシンボルマークと、その下に大きく書かれた「大安」の文字が特徴的だ。一方、袋の上部には「大安の」と目立つように記され、その次に品名が小さく添えられ...

A化粧品は、日本で最初期に登場した化粧品メーカーの一つだが、今では完全に限界生産者と化している。そのA社のテレビコマーシャルを目にしたが、まさに「天動説」としか言いようがない内容だった。 消費者は自社に絶大な支持を寄せていると信じ込んでいる...

カタログデザインの課題：色使いと情報配置の欠如 多くの企業のカタログを目にするたびに、なぜこんなにも奇妙なものばかり作るのかと疑問が湧く。莫大な費用を投じて作成されたそれを、経営者は一体どう捉えているのだろうか。 まず目につくのは色使いだ...

ゴンドラ（ここではガラスケース、オープンケース、ストッカー、ディスプレースタンドなどを総称するものとする）は、プロモーションツールとして極めて効果的であることに異論の余地はない。 小売店が自社に忠誠を示している以上、自社のゴンドラを適切に...

S社はスリッパを製造する企業だ。この商品は季節ごとの切り替えタイミングが非常に重要で、一歩間違えると売上が落ち込むだけでなく、在庫が余るという二重のリスクを抱えることになる。 S社では季節ごとの切り替えがうまくいかないことが常態化しており、...

クレーム対応が生む信頼と失敗の教訓 昭和50年11月、豊橋市にある花田工務店の社長である花田氏と久しぶりに顔を合わせた。セミナー会場でこちらを見つけた花田氏は、足早に近づき、握手を求めてきた。話を聞けば、現在多くの受注を抱え、大変忙しい日々を...