implex1023– Author –

まず最初に必要なのは、「穴熊社長」との決別だ。穴の中にじっと身を潜め、外の世界を入り口から見える範囲だけで捉えるような姿勢では、何も進展しない。 同時に、全力を尽くした情報収集と分析によって「敵を知る」ことから始めるべきだというのは、「孫...

販売を戦いに例えることはよくあるが、その「戦い」の具体的な中身を理解している企業は驚くほど少ない。営業部門に全てを委ね、競争の本質を深く考えることなく、単なる価格競争や漠然とした「競争している」という意識だけで済ませているケースが大半だ...

占有率の重要性 占有率は、業界全体の総売上に対する特定の企業の売上高の割合を指す。総売上の代わりに特定の商品を基準とすれば、その商品の占有率となる。占有率が高ければ高いほど、市場での影響力や地位が強固であることを示す。この指標は企業の強さ...

売上高の重要性と小規模企業の課題 売上高は市場における活動を測る指標だ。他社よりも売上高が伸びているという事実は、販売戦略で優位に立っている証拠となる。競争で勝ち続ければ、最終的には相手を打ち負かすことが可能だ。完全に倒せなくても、相手の...

限界企業が抱えるリスクは主に外部、つまり市場環境に起因するのに対し、限界企業ではない企業が直面するリスクは、内部、すなわち自社の組織や運営体制に存在することが多い。 市場占有率が高まり独占的な立場になると、その優位性に安住し、内部から腐敗...

商品の特性と販売戦略の基本 商品は生産形態によって販売方法が異なる。個別生産品ではトップ営業が重視され、多量生産品では効率的な販売網が求められる。 そして、装置生産品においては需要の創造が鍵となる。この点については、「社長学シリーズ」第三...

ランチェスター戦略とは、「戦闘の科学」とも言えるもので、敵に最大限のダメージを与えるための軍事的な戦略を指す。 この戦略を生み出したのは、イギリス人のF・W・ランチェスター（フレデリック・ウィリアム・ランチェスター）。1868年に生まれ、1946年...

ランチェスターの法則とは何か ランチェスターの法則は、実戦のデータに基づいて導き出された「戦闘の法則」に他ならない。この法則は、実際の戦闘に応用することで期待された成果を上げた実績を持ち、その本質は戦闘法則そのものだ。要するに、「どのよう...

第一法則　一騎打ちの原則 刀や槍を用いた戦闘、あるいは空中戦がこれに該当する。このような戦いでは、どのような結末が待ち受けているのだろうか。 例えば、A軍15名とB軍10名が一騎打ちで戦ったとしよう。両軍の兵士一人一人の技量は互角であり、武器の...

販売戦とランチェスターの法則 ランチェスターの法則を理解したとしても、「そんなものを知らなくてもこれまでやってきたし、業績も上がっている」と考える経営者もいるだろう。販売は戦いである以上、成功することもあれば失敗することもある。「勝敗は兵...