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値引きをどう考えるべきか 値引きやリベートは、販売促進の手段として広く利用されていますが、その影響を正しく理解しないまま安易に導入することは、経営に大きなリスクをもたらします。値引きが利益や経営全体に与える影響を正確に把握し、戦略的に活用...

社長はお客様のところへ行け —顧客との直接接触が経営の基本— マーケティングの原点は「お客様を知ること」にあります。そして、その真髄は、社長自らがお客様の元を訪れ、直接声を聞き、要望や課題を肌で感じることに他なりません。以下に、実際の事例を...

顧客の好みの変化を理解する重要性 顧客の好みは時代や社会状況、生活環境の変化に伴って常に移り変わっています。この変化にいち早く対応できる企業だけが、競争の激しい市場で生き残り、成長を遂げることができます。婚礼家具やその他の製品の事例から、...

顧客がどのように買い物をするかを知る重要性 商品が売れるかどうかは、顧客の「買い方」をどれだけ理解しているかにかかっています。顧客が何を求め、どのような理由で商品を選び、購入に至るのか。その心理や行動パターンを無視した販売戦略では、いくら...

開拓営業は社長の最重要責務 日本航空電子の創業者・沼本実氏の経営手法は、社長が自ら開拓営業を担うべきだという考えを如実に体現しています。昭和28年、わずか3名でスタートした同社は、工場も設備もない中、社長自らが現場に足を運び、顧客開拓に全力...

セールスマンは何人必要か：市場戦略と経営の視点から セールスマンの適正な人数を決定することは、市場戦略を成功させるための鍵となります。しかし、多くの中小企業では、この問いに明確な答えを持っていません。セールスマン不足が戦略の展開を妨げ、結...

蛇口作戦の成功には、戦略的な定期巡回（パトロール）の実施が欠かせません。さまざまな形態の蛇口作戦がある中で、定期巡回はその中核を成すものであり、得意先との関係を強化し、市場占有率を向上させるための重要な手法です。以下では、蛇口作戦の基本...

市場戦略において重要な柱の一つが、得意先の選定と訪問基準の設定です。特に「蛇口作戦」を推進する際には、対象となる小売店やエンドユーザーを正しく選定し、訪問基準を明確に定めることが、効率的な営業活動の鍵となります。以下に、その具体的なプロ...

戦略地域内での市場戦略は、地域全体の戦略方針に基づき、さらに細かく地域を分割し、詳細な調査と分析を行ったうえで方針を決定することが重要です。そのうえで適切な流通業者を選定し、効率的な流通ネットワークを構築することが成功の鍵となります。以...

市場戦略において地域を選定する際、重要なのは自社のリソースと実力を冷静に評価し、適切な市場を選ぶことです。軽率な拡大主義に走ると、大きなリスクを抱えるだけでなく、これまで築き上げた基盤を失う可能性すらあります。以下では、具体的な選定ポイ...