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経営の障害となる職人気質 ある中小企業の例を見てみよう。この会社では、70歳を超えた職人気質の社長が工場の実権を握り、専務である息子の意見に耳を貸さないという状況が続いていた。この姿勢が会社の進展を阻む最大の要因となっていたのだ。 専務は「...

毎年、多くの企業が顧客に手帳を配布する。その表紙には、金色の文字で会社名が刻まれていることが少なくない。大手企業であればその名が誇らしげに映るかもしれないが、知名度の低い中小企業では事情が異なる。多くの人が、そんな手帳を公の場で使うのに...

商品の特性に応じた適切な販売手法を採用することは、販売戦略を成功させる上での重要な要素です。 商品の性格は生産方式によって分類でき、それぞれの方式に適した販売戦略を立案することが求められます。 本稿では、主要な生産方式ごとに販売戦略のポイ...

天動説とは何か ビジネスの世界での「天動説」とは、「自分の企業や商品がすべての中心であり、顧客や市場はそれに合わせて動いてくれる」という自己中心的な考え方です。 この考え方に囚われてしまうと、企業は顧客のニーズや市場の変化に背を向け、独自...

マーケティングとは？ マーケティングを一言で表現するなら、「市場全体を見据え、顧客のニーズを満たすために企業の活動を最適化すること」です。 専門的な理論や複雑な定義を必要以上に考えるよりも、顧客を起点に物事を考えることが本質的なマーケティ...

小規模企業が全国的な販売網を持つことは、一見して事業のスケール感を高め、成長への足がかりとなるように見えます。しかし、実際には多くの企業がこの戦略の罠に陥り、かえって経営を圧迫しているのが現状です。ここでは、小規模企業が広範囲に手を広げ...

市場戦略とは、企業が競争相手を制し、市場占有率を向上させるための明確な行動指針です。 市場には顧客と競合が存在し、その中で自社が生存し成長するためには、競争に勝たなければなりません。 市場戦略はこの競争を制するための「戦い方」を定めるもの...

「敵を知り己を知れば百戦危うからず」という孫子の言葉は、経営においても不変の真理です。 しかし、現実には多くの経営者がこの基本原則を実行に移していません。市場戦略を策定し、競争に勝つためには、競合の状況を正確に把握し、自社の立ち位置を理解...

企業が現代の厳しい競争環境を生き抜くためには、市場戦略の策定が不可欠です。市場戦略は単なる目標や計画ではなく、競争を勝ち抜き、事業を存続・成長させるための「設計図」であり、経営者の最大の責務です。 1. 市場戦略の重要性を理解する 市場戦略を...

販売網の整備は、単なる物流や契約の仕組みづくりではありません。それは、企業の「市場戦略」を基盤として、その戦略を具体的に実現する手段として構築されるべきものです。さらに、優れた販売網が機能するためには、効果的な「販売促進活動」が不可欠で...