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問題の本質：立地条件だけが原因ではない F社は、半径300メートルにも満たない小規模な商圏を持つ「単店スーパー」だった。売上不振に苦しむ中、社長はその原因を立地条件の悪さに求めていた。しかし、立地だけに責任を押し付けても問題は解決しない。真の...

顧客ニーズへの対応：旅館と価格戦略の失敗例 失敗に学ぶ：Y温泉旅館の事例 長野県Y温泉にある旅館は、徹底的な低価格戦略を採用した。「安ければそれでいい」という発想で集客を図ったものの、その結果は期待に反し、次第に顧客が離れていき、最終的には...

商品の本質を捉える：マッサージ椅子の分析 顧客視点からの製品評価 K社を訪問した際、会議室に置かれていた「マッサージ椅子」は、パイプ製の簡素なもので、一見して販売に苦労していることが分かる品だった。その理由を社長に説明する際、私は次のような...

初期の自動販売機が抱えた問題 かつて、自動販売機が普及し始めた頃、多くの人がその便利さと同時にトラブルに悩まされた経験がある。初期の自動販売機は頻繁に故障し、利用者に不便をもたらしていた。その背景には、「安いことは良いこと」という短絡的な...

流通業者の本質的なニーズを理解する メーカーにとって、流通業者は単なる流通の役割を果たす存在ではなく、重要な顧客である。このため、流通業者のニーズや要求を深く理解し、それに応えることが、メーカーの持続的な成長に直結する。しかし、多くのメー...

現状の問題点 K製作所は、建築金物のメーカーとして、問屋を通じて工事業者へ商品を供給していた。販売促進活動として、問屋へのカタログ配布や定期的な訪問を行っていたが、売上は伸び悩み、業績も低迷していた。問屋との取引を中心に据えた従来の戦略で...

問屋を無視しない販促戦略 問屋との協力体制を構築する際に重要なのは、直接取引を求めるのではなく、問屋を中心に据えたアプローチを取ることだ。メーカーが工事業者に直接営業をかけるのではなく、問屋を介した販促活動を強化する仕組みを構築することで...

購買行為者と購買決定者の違いを理解する 購買行為者に向けたアプローチが的外れであることは、日常的な例からも明らかだ。例えば、子供が母親の指示を受けて惣菜を買いに行く場合、子供は「購買行為者」に過ぎない。ここで子供に対して「エビフライが特別...

問屋の役割を再評価する 販売活動において購買決定者に直接アプローチすることが重要である一方、購買行為者である問屋を軽視するのは大きな誤りだ。問屋は単なる中間業者ではなく、購買決定者へのルートを構築する重要な橋渡し役を担っている。この役割を...

社長の最重要任務：売上の増加 「工場長がたるんでいる」と指摘する社長は少なくないが、社員に何かを要求する前に、まず自分が社長としての役割を果たしているかを問うべきだ。 工場が暇な状態であれば、工場長が張り合いをなくすのも無理はない。いくら...