商品別販売計画は、会社の利益目標を達成するために不可欠なステップです。
この計画では、「どの商品（または商品群）で、いくらの粗利益を確保するのか」を明確にし、会社の方向性を具体化します。
この重要な計画の策定は、経営者、特に社長の責任です。なぜなら、商品ごとの重点を決めることは、会社の全体戦略そのものを決定することだからです。
商品別販売計画の意義
商品によって粗利益率は異なります。そのため、売上高だけを目標に設定すると、営業担当者は売りやすい低粗利益率の商品に偏る傾向があり、結果として目標の粗利益額を達成できないことがあります。
一方で、粗利益率の高い商品を中心に計画を立てれば、たとえ売上高が目標に届かなくても、粗利益額の達成は可能です。そのため、販売計画は売上高ではなく粗利益額を基準に立案することが求められます。
商品別販売計画の作成手順
大まかな数字を入力
計画の合計欄は、利益計画の数字をそのまま記入します。そして、商品別に割り付けます。ここでは、あまり細かいことや根拠にこだわらずに、決めていきます。
直前３期の実績から経営者の想いで、「この商品はいくら」などと大枠で計画欄に記入してください。次に予測を記入していきます。
この際、販売部長らの資料や意見を参考としても結構です。２０７ページの予測が出てきました。ご覧の通り計画には15不足します。この不足する売上高・粗利益をどうやって補うかが問題なのです。
過去2〜3期の販売実績を分析
過去数期の販売データを収集し、商品ごとの実績推移や傾向を把握します。この分析が、次期の計画策定の基礎となります。
過去2〜3期の販売実績を分析することで、売上が安定している商品や減少傾向にある商品を特定できます。例えば、「売上が安定している商品を重点的に拡販する」「売上が下降している商品を見直す」など、現実的な施策を立てられます。
当期計画の骨子を作成・策定
粗利益目標額を基に、商品別の大まかな目標を設定します。具体的な数値は経営者の判断で記入し、全体の粗利益額と整合性を取ります。
販売部門のデータや現場の意見を参考にしながら、商品ごとに具体的な販売予測を行います。
不足分を埋めるための対策を検討
計画と予測のギャップを埋めるために、販売促進や新商品の投入などの具体的な施策を検討します。
計画目標に対し予測が不足している場合、以下の手段を検討します。
- 既存商品の拡販: 顧客に未購入の商品を提案する、キャンペーンやイベントを実施する。
- 粗利益率の改善: 価格改定や仕入コスト削減を検討する。
- 新商品の導入: 市場のニーズに応じた新商品を取り入れる。
繰り返し検討する
考えているうちに、戦略が浮かぶことがあります。浮かぶアイディアは非常に有効です。忘れずメモして、計画表に反映させていきましょう。
高収益を実現するための組織モデル・部門間の連携
部門間の連携を円滑にし、情報を共有する「連鎖型」の組織構築は、付加価値の創出につながります。このアプローチにより、各部門が独立した単位ではなく、互いに利益を生み出す仕組みを作り上げることが可能です。結果として、会社全体の収益力が向上し、持続可能な成長を実現します。
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