「お客様別販売計画」の基本と作成手順

お客様別販売計画は、「どのお客様に、いくらの売上高を達成すべきか」を具体化するための計画です。

この計画は、特に見込型事業において重要であり、商品別販売計画を先に策定したうえで取り組むことが一般的です。

売上目標だけでなく粗利益も設定することが理想的ですが、多くの企業では顧客別の粗利益データを保有していない場合が多いのが現状です。

そのため、まずは売上高目標の計画を優先的に立案することから始めましょう。

お客様別販売計画の作成手順

お客様別販売計画は、以下の4つのステップで作成します。

1. 過去2～3期の販売実績を分析
   販売実績をまとめた表を作成し、顧客ごとの売上推移や傾向を把握します。
2. 当期計画の作成
   経営者の判断で、顧客別に売上高目標を大まかに設定します。
3. 当期予測の策定
   各部門の責任者（販売部長、支店長など）に予測を依頼し、計画を現実に基づいた内容に補完します。
4. 目標と予測の差を埋めるための対策を立案
   計画と予測に差がある場合、その不足を補う具体的な施策を検討し、全社一丸で取り組みます。

過去の実績を分析し計画に活かす

お客様別販売計画では、過去2～3期の実績を分析し、その傾向を基に計画を策定します。このプロセスでは、以下のポイントに注目します。

• 売上が安定している顧客
  安定した取引を維持しつつ、さらなる拡販の可能性を探ります。
• 売上が減少傾向にある顧客
  顧客離れの原因を分析し、対策を講じる必要があります。
• 新規取引を開始した顧客
  成長性の高い顧客には特に注力し、関係を強化します。

この分析に基づき、「お客様別年計表」や「お客様別売上高ABC分析表」を活用して、顧客の優先順位を明確にしましょう。

計画と予測の差を埋めるための具体策

計画目標に対して予測が不足する場合、その差を埋めるための方策を検討します。主な方法は以下の通りです。

1. 既存顧客の拡販

既存顧客の中で未購入の商品を提案したり、利用頻度を高める施策を実施します。リストを活用し、ターゲット顧客を明確に絞り込むことが重要です。

2. 新規顧客の開拓

未開拓の市場や顧客層に対する営業活動を強化します。これにはターゲットリストの作成が有効です。

3. 顧客ニーズに基づく商品提案

顧客ごとのニーズや課題を分析し、それに適した商品やサービスを提案します。顧客との信頼関係を強化し、購買意欲を高めることができます。

実際の運用と注意点

お客様別販売計画を立案した後は、それを月別に分解し、季節変動なども考慮に入れて具体的な行動計画へと落とし込む必要があります。また、目標と実績の差を定期的に見直し、柔軟に対応することが大切です。

まとめ

お客様別販売計画は、企業の収益力を高めるうえで欠かせないツールです。以下のポイントを意識して計画を進めましょう。

1. 過去の実績データを分析し、傾向を把握する。
2. 顧客ごとに売上目標を設定し、現実的な予測を行う。
3. 不足分を補うための施策を具体的に立案する。
4. 定期的に進捗を確認し、計画を見直す。

このようにして、計画を戦略的に運用することで、持続的な事業成長を実現することができます。