お客様別販売戦略とは、不足している売上高を獲得するために、「どのお客様に（ターゲット）」「何を（商品）」「いくら（数量）」売るかを計画することです。
特に受注型事業においては、この戦略が企業の命運を左右します。なぜなら、受注型事業では、お客様の数そのものが収益に直結するためです。
受注型事業を展開する企業にとって、顧客基盤の拡大は成長の必須条件です。
戦略化が不十分であれば、企業は競争力を失い、衰退の一途をたどる可能性があります。
そのため、顧客数を増やす方向性や方法を全社で共有し、戦略的に取り組む必要があります。
お客様を増やすための方向性と方法
顧客基盤を拡大するためには、多角的な視点から検討することが重要です。次の12のポイントを参考に、新規顧客獲得や既存顧客との関係強化を目指しましょう。
顧客基盤拡大のための12の視点
顧客基盤を拡大するには、多角的なアプローチが求められます。以下の12の視点を参考に、新規顧客の獲得や既存顧客との関係強化に取り組みましょう。
- 地域の拡大と拠点展開
新たな地域での店舗や営業所の開設を検討します。 - 事業の多角化や総合化
単一の商品や事業に依存せず、互いに相乗効果が期待できる分野への展開を目指します。 - 販売ネットの拡充と新設
従来とは異なる新たな販売ルートを開拓します。 - 販売方法の多角的採用
- 訪問販売：営業スタッフの増員
- 店頭販売：新規店舗の増設
- 通信販売：見込み客リストの拡充
- 催事・展示販売：出展拠点の増加
- ネット販売：オンライン販売の強化
- 広告宣伝の展開
ブランドの認知を高める広告戦略を実施します（無名より有名が有利）。 - イベントによる販売促進
創立記念や季節ごとのキャンペーンを活用し、販売を刺激します。 - 新事業開発
既存事業の枠を超えた新たなビジネスモデルの検討を行います。 - 新商品の開発
顧客のニーズに応える応用開発を進め、商品ラインナップを充実させます。 - 新技術の開発
固有の技術を活用した独自商品の開発を進めます。 - 顧客ターゲットの再設定
年齢や性別など、顧客層の特性に応じた戦略を立てます。 - 新設備の導入
生産効率を上げるため、早く、安く、多く作れる設備への投資を検討します。 - 経営理念の浸透
社会貢献活動をアピールし、企業価値を高めます。
これらの視点を総合的に活用することで、顧客基盤の拡大に向けた効果的な戦略が構築できるでしょう。具体的な計画の作成や実行にあたっては、各視点を詳細に検討し、自社に適した施策を導入してください。
お客様別販売計画の月別展開
お客様別販売計画を月別に分解することで、具体的な行動計画へ落とし込むことができます。この際、以下の点に注意してください。
- 季節変動への対応
季節による需要の変動を反映させた計画を立案します。 - 利益計画との整合性
月別計画と利益計画の合計値を一致させ、計画全体の一貫性を保ちます。
販売計画は利益計画を実現するための要であり、利益計画の数字を達成させられるかどうかがかかっています。その精度が目標達成に直結するため、綿密な計画を何度も見直し、全社的に取り組むことが求められます。
販売計画が稚拙である場合、努力の方向が間違うことになるため、何度も繰り返し検討することが必要です。
個人別販売計画
お客様別販売計画に次に、全社員を対象とした「個人別販売計画」を導入します。以下がその具体的な運用例です。
- 計画表の作成
- 全社員による計画発表
- 計画の手書き記入
- 実績の共有と進捗確認
計画表の作成
毎月第1月曜日に180名全員が会議に参加し、それぞれが自分の売上計画を発表します。パートさん、もちろん著者も含む全社員の個人別販売計画を作成します。
計画の手書き記入
計画を自分の経営計画書に手書きで記入することで、数字に対する意識を高めます。
実績の共有と進捗確認
計画と実績の差を全社で確認し、課題を共有します。
手間はかかりますが、このような取り組みを通じて、計画達成意識が高まり、社員全員が目標に向けて一体感を持つことができます。
まとめ
お客様別販売戦略の成否は、綿密な計画と全社的な実行にかかっています。以下のポイントを意識しながら取り組んでください。
- 顧客基盤の拡大を最優先課題とする
- 具体的な月別計画に落とし込み、実行可能な内容にする
- 社員全員が目標を共有し、進捗を定期的に確認する
このような戦略を実行に移すことで、売上不足を補い、持続可能な成長を実現することができます。
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