戦略地域内の流通業者（またはエンドユーザー）の選定と戦略格付の要点

市場戦略における成功の鍵は、適切な流通業者やエンドユーザーを選定し、その選定基準に基づいて効果的な戦略格付を行うことです。このプロセスは、競合他社に対する優位性を確保し、リソースを最適に配分する上で欠かせない要素です。

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1. 問屋や小売店選定の基本方針

流通業者を選定する際には、以下のポイントを考慮して戦略的な判断を下す必要があります。

主要な敵を打ち負かす視点

• 競合に対抗するために、自社の商品を効果的に販売してくれるパートナーを選定。
• 戦略地域内での競争優位を築くため、競合他社の流通網を分析し、それを上回る体制を構築する。

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2. クローズドテリトリー vs オープンテリトリー

問屋や小売店との取引形態には、大きく分けてクローズドテリトリー（地域内一社）とオープンテリトリー（地域内複数社）の選択肢があります。それぞれのメリットとデメリットを理解し、適切な選択をすることが重要です。

クローズドテリトリー

• メリット
• 問屋の独占感を満たし、モチベーションを高めやすい。
• 自社商品の競合が発生せず、ブランド価値を守りやすい。
• 問屋との関係が深まり、長期的な協力体制を築きやすい。
• デメリット
• 問屋が売り込みに消極的な場合、販売が停滞するリスク。
• 他社製品との競争は依然として残るため、価格競争のリスクは回避できない。
• 得意分野以外の市場（例：都市 vs 郡部）では手薄になりやすい。
• 問屋の方針転換や経営状況の変化に柔軟に対応できない。

オープンテリトリー

• メリット
• 各業者の得意分野を活かし、市場活動の「穴」を埋めることができる。
• 異なる業態（例：デパート、スーパー、専門店）に対応可能。
• 市場全体を広くカバーすることで、販売機会を最大化。
• デメリット
• 流通業者間の競争が激化し、値崩れのリスクが高まる。
• 地域内での調整コストが増加し、社長や営業担当者の負担が増える。
• 強固な関係性を築くのが難しい。

選択の基準

どちらの方式を選ぶべきかは、市場の特性、自社のリソース、競合状況などを総合的に判断して決定します。柔軟な思考で「どちらが絶対に正しい」という前提に囚われないことが重要です。

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3. 問屋選定における具体的視点

問屋の選定に際しては、以下の要素を考慮します。

1. 得意分野と販売力

• 問屋の強み（例：都市 vs 郡部、民間企業 vs 公共機関）を見極める。
• 自社商品の特性と問屋の得意分野が一致しているかを確認。

1. 利益へのインセンティブ

• 自社商品が問屋全体の売上で一定割合（1%以上）を占める可能性があるか。
• 問屋の利益や目標にどれだけ寄与できるかを検討。

1. 人的関係と信頼性

• 問屋の経営者や営業担当者との信頼関係を築けるか。
• 長期的に協力できる体制を構築できるか。

1. 市場への影響力

• 問屋がその地域や業態でどれだけの影響力を持っているか。
• 地域内での競合他社との力関係を分析。

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4. 戦略格付けの基準

選定した流通業者やエンドユーザーに対して、戦略格付を行い、リソースを配分します。このプロセスにおける基準は以下の通りです。

1. 主要業者（ナンバーワン候補）

• 市場での影響力が最も大きい業者。
• 戦略的に最優先し、人的・資金的リソースを重点投入。

1. 中堅業者（ナンバー2候補）

• ナンバーワン業者への対抗意識が強く、積極的に協力可能な業者。
• ナンバーワンの補完的な役割を果たす。

1. 新規業者（開拓候補）

• 現時点では規模が小さいが、特定分野で強みを持つ業者。
• 自社に有利な条件で取引可能であり、長期的な成長が期待できる。

1. 撤退候補

• 成果が見込めず、協力体制が構築できない業者。
• リソースを集中するため、取引を見直す。

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5. 成功する戦略の実行ポイント

流通業者やエンドユーザーとの関係構築を成功させるためには、以下の実行ポイントを押さえる必要があります。

1. 明確な方針と交渉

• テリトリーの範囲や取引条件を初めから明示し、信頼関係を築く。
• 社長自らが交渉に参加し、相手方経営者との信頼構築に努める。

1. リスク軽減の提案

• 問屋や小売店に在庫負担をかけず、リスクを最小限にする仕組みを提供。
• 例：現物見本のみの配置や、売上後の即時供給体制。

1. 柔軟な調整とフォローアップ

• 市場の変化に応じて戦略を見直し、業者との調整を積極的に行う。
• 定期的にフォローアップを行い、関係性を深化させる。

1. 状況に応じた柔軟なテリトリー設定

• クローズドとオープンの特性を組み合わせ、地域や商品の特性に応じた最適なモデルを構築。

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6. まとめ：柔軟な選定と戦略の継続実行

市場戦略において、流通業者やエンドユーザーの選定は非常に重要な決断です。その選定基準は一律ではなく、状況に応じた柔軟な判断が求められます。成功の鍵は、選定後の戦略格付を適切に行い、計画を一貫して実行し続けることにあります。

社長自身が市場の現実を深く理解し、リーダーシップを発揮することで、初めて市場戦略が機能します。一貫性を持ちながらも柔軟性を失わず、競争に勝つための体制を整えていくことが、企業の成長に直結するでしょう。