市場占有率を効果的に理解し活用するためには、「細分化」というアプローチが欠かせません。企業が持つリソースを効率的に配分し、競争優位性を最大化するためには、市場を細分化し、それぞれの領域での占有率や競争状況を詳細に把握する必要があります。本節では、細分化の意義とその活用方法について考察します。
1. 細分化の意義
1.1 占有率の具体的対象を明確化
市場占有率という指標は、特定の市場や対象を基準に計測されます。この対象を明確にすることで、占有率の解釈や活用方法が変わります。
- 業界全体：全国的な占有率。
- 地域別：特定地域における占有率。
- 商品別：特定商品カテゴリーや品目ごとの占有率。
1.2 汎用的戦略からの脱却
全国的な占有率が低くても、特定地域や商品カテゴリーで高い占有率を持つ場合、その領域に注力することで、競争優位性を発揮できます。
例：全国占有率が8%の企業でも、A地域で占有率25%を持てば、その地域では「不安定な一流」の地位を確保できる。
1.3 戦略の精度向上
市場を細分化して占有率を分析することで、以下の点で戦略の精度が向上します：
- 強みや弱みを特定しやすくなる。
- 効果的なリソース配分が可能になる。
- 適切なターゲット市場を見極められる。
2. 細分化の基準とアプローチ
2.1 地域の細分化
地域細分化は、市場を行政区画や経済圏ごとに分割して分析します。
- 行政区画ベース：都道府県、市区町村単位での分析。
例：都道府県別の販売シェア。 - 経済圏ベース：地理的条件、消費者習慣、流通特性に基づく柔軟な分割。
例：関西圏、東海圏など、経済圏に基づく区分。
2.2 商品の細分化
商品別の細分化は、特定のカテゴリーや特徴に基づいて行います。
- カテゴリー別：民生品、工業品など大分類から始め、品種別、品目別に細分化。
例：食品業界における冷凍食品、レトルト食品、調味料など。 - グレード別：高級品、中級品、低価格帯商品の区分。
例：高級車とエコノミー車の区分。 - デザインや素材別：顧客の好みに応じた多様な細分化。
例：モダン、クラシック、素材が革製、布製など。
2.3 顧客の細分化
顧客層を分析し、属性ごとに分類することでターゲットを明確にします。
- 年齢層や職業別：顧客の属性に応じた区分。
例：若年層向け、ビジネスパーソン向け、シニア向け。 - 購買行動別：頻繁に購入する顧客、一度の購入額が大きい顧客など。
例：リピーター、ライトユーザー、ヘビーユーザー。
3. 細分化に基づく戦略の実践
3.1 地域特化型戦略
特定地域で高い占有率を確保することに注力します。
例：A地域での占有率25%をさらに40%に引き上げることで、競合に対する優位性を確立。
3.2 商品特化型戦略
特定の商品カテゴリーや品目に集中投資し、その分野でナンバーワンを目指します。
例：大学いものたれの成功事例に倣い、1つの商品にリソースを集中。
3.3 顧客特化型戦略
特定の顧客層に特化したマーケティングやサービスを提供。
例：シニア層向けの健康食品を展開し、特定エリアでの占有率を拡大。
4. 細分化による柔軟性の確保
4.1 市場変化への迅速な対応
細分化された市場やテリトリーは、状況に応じて柔軟に見直す必要があります。
- 例：人口動態の変化に応じて商圏を再編成。
4.2 リソースの最適配分
市場特性に応じたリソース配分を行うことで、効率的な運営を実現。
例：利益率の低い地域や商品への投資を削減し、収益性の高い分野に集中。
4.3 営業所や店舗の再配置
必要に応じて営業所や店舗の移転、スクラップ・アンド・ビルドを実施。
例：地方都市での集客力低下を受け、主要都市への拠点移転を決定。
5. 細分化と実務への影響
5.1 小売業における商圏分析
店舗を中心とした同心円で商圏を区分。
例：第一商圏（半径500m）、第二商圏（1km）として顧客分析を実施。
5.2 製造業における用途別分析
商品の用途別に市場を細分化。
例：鉄筋、鉄骨、木造といった建材の構造別分析。
5.3 流通業における業態別戦略
流通業者をデパート、スーパー、専門店など業態別に分類し、それぞれの特性に応じた戦略を展開。
6. 結論：細分化が生む競争優位性
市場細分化は、企業の競争力を高めるための基盤です。全国的な占有率に注目するだけでなく、地域別、商品別、顧客別の細分化を行うことで、次のような効果が期待できます：
- 強みと弱みの明確化：リソースを効果的に活用し、成果を最大化。
- 柔軟な対応力の向上：市場の変化や競争環境に迅速に対応。
- 競争優位性の確立：特定領域での圧倒的な地位を確保し、他領域への展開を支援。
細分化により得られた洞察は、企業戦略をより具体的かつ精度の高いものにし、長期的な成長を支える土台となるのです。
コメント