占有率は、企業が市場での地位や影響力を把握するための重要な指標であり、競争優位性を測る基準となる。ランチェスターの法則に基づくと、市場競争における勝敗は主に 市場占有率 によって左右される。特に、占有率が高い企業は「強者」としての地位を確立し、競争優位を持つ一方、占有率が低い企業は「弱者」として戦略的な工夫が求められる。
1. 占有率の役割と「売損い」
「売損い」とは、機会損失とも言える現象で、販売戦で競争相手に顧客を奪われることを指す。この損失は会計上では直接数値化されないが、以下のような形で把握することができる：
- 占有率の低下: 自社の売上が増加していても、競合他社の成長スピードが上回っていれば、占有率は低下する。これは、相対的に市場での地位が弱まっていることを意味する。
- 市場ランクの変動: 占有率が低いことで、顧客や取引先の信頼を失い、選ばれる優先順位が下がる。
占有率を通じた「売損い」の把握方法
- 自社の占有率:
市場全体に対する自社の売上の割合を算出する。
- 例: 市場規模が100億円、自社売上が10億円なら、占有率は10%。
- 競合他社の占有率:
自社と競合他社の占有率を比較し、差を明確化する。
- 例: 競合が20%の占有率を持つなら、自社の相対的位置付けは弱い。
- 占有率の変動:
過去の占有率と現在の占有率を比較し、自社の競争力が向上しているのか、あるいは低下しているのかを評価する。
2. ランチェスターの法則と占有率の関係
ランチェスターの第一法則によると、競争の結果は兵力（ここでは販売力）の大小によって決まる。この「兵力」に対応するものが占有率であり、以下の関係が導き出される：
- 占有率が高い企業（強者）の特徴:
- 販売リソースを広く展開できる。
- コスト競争や価格競争で優位に立てる。
- 顧客からの信頼を獲得しやすい。
- 占有率が低い企業（弱者）の特徴:
- 販売活動が限られ、競争に巻き込まれやすい。
- 価格競争に耐えられず、利益率が低下する。
- 新規顧客の獲得が困難。
自然な成り行きでの占有率の変化
企業が戦略を持たずに自然な成り行きで市場に参入すると、次のような傾向が現れる：
- 強者がさらに強くなる:
- 高い占有率により、規模のメリットを享受しやすい。
- 顧客に「この企業を選ぶのが安心」と思わせるブランド力を確立する。
- 弱者がさらに弱くなる:
- 占有率が低い企業はリソースを分散させがちで、競争力が低下する。
- 特定の市場や顧客に集中せず、大手に顧客を奪われる。
3. 占有率を活用した販売戦略の提案
弱者が採るべき戦略:
- 市場の選定:
- 大手が支配する大市場を避け、競争の少ない小市場やニッチ市場をターゲットにする。
- 地域密着型の販売活動を展開し、占有率を高める。
- 資源の集中:
- 販売リソースを最も成功可能性が高い市場や顧客に集中投下する。
- 他の競合が手薄な地域やセグメントに特化して、確実な成果を狙う。
- 占有率の強化:
- 特定の市場や地域でNo.1を目指し、顧客の信頼を獲得する。
- No.1のポジションを確立することで、次の市場への展開が容易になる。
強者が採るべき戦略:
- 広域での優位性の拡大:
- 既存の市場での占有率をさらに拡大し、競合が入り込めない壁を作る。
- 大規模キャンペーンやブランド強化により市場全体をリード。
- 弱者の浸透を防ぐ:
- 弱者が集中を狙うニッチ市場や小市場にもリソースを一定量割き、競争を激化させる。
- 価格やサービス面で圧倒的な優位性を提供し、新規参入を阻止。
4. 占有率分析のメリット
占有率を指標に加えることで、以下のような販売戦略上のメリットが得られる：
- 競合との相対的な位置付け:
自社のポジションが明確になり、競争力の改善ポイントが特定できる。 - リソース配分の最適化:
重点を置くべき市場や顧客セグメントが明確になる。 - 成長の客観的評価:
占有率の変化を追跡することで、成長の実態を正確に把握できる。
結論: 占有率を中心とした競争戦略の重要性
占有率は、単なる売上金額や成長率では見えない「競争における真の実力」を示す指標である。ランチェスターの法則を活用し、占有率を基準とした戦略を策定することで、企業は競争優位を確立し、持続的な成長を実現できる。この視点を持つことが、現代の競争市場で生き残るための鍵となる。
コメント