問屋が扱う商品の中でどれだけの力を注ぐかを決める基準は明確です。それは、「その商品が自社の総売上高の1%以上の規模を持つかどうか」というラインです。例えば、年商80億円の雑貨問屋D社の社長が「年商1億円の商品がほしい」と語るのも、年商20億円の菓子問屋M社の社長が「月商300万円以上の商品でないと本気で取り組まない」と断言するのも、この1%の基準を裏付けています。
この「1%の原理」は、メーカーと問屋の取引における現実的かつ実践的な指標として重要です。問屋にとって、自社の総売上高の1%に満たない商品は、扱うメリットが薄いため、積極的に販売しようとするモチベーションが低下します。一方、このラインを超えた商品であれば、問屋も売上への寄与を期待し、積極的に動き始めます。
問屋を動かすための戦略：1%ラインの突破
メーカーが問屋に自社商品を積極的に売ってもらうためには、まず自社の努力で問屋の総売上高の1%を突破することが不可欠です。このラインを越えることで、問屋はその商品に注力し始め、メーカーと問屋が協力し合う強力な販売体制が構築されます。
しかし、注意が必要なのは、1%ラインを超えた後も、メーカー自身の販売努力が不可欠である点です。問屋はメーカーの重要なパートナーであるものの、主体的に販売戦略を推進する役割を担うのはあくまでもメーカーです。問屋に依存し過ぎることなく、継続的に販売努力を続けることで、安定した成果を維持することが可能になります。
適切な問屋選定の基準
問屋との取引を成功させるためには、その規模と販売力を慎重に見極める必要があります。結論として、以下の基準に基づいて問屋を選定することが効果的です：
- 総売上高の1%以上を達成できる可能性がある問屋を選ぶ
自社商品の売上がその問屋の総売上高の1%を超えられる見込みがなければ、問屋が積極的に動くことは期待できません。 - 規模と販売力のバランスを重視する
問屋が小さすぎる場合、販売網が限定されてしまい、効率的な流通が難しくなります。一方で、規模が大きすぎると1%ラインを達成するハードルが上がり、問屋の関心を引くのが難しくなります。そのため、規模と販売力の適切なバランスを持つ問屋を選ぶことが重要です。 - 質を重視した選定
問屋の数が多ければよいというものではありません。適切な問屋を選び、戦略に合致した取引先を絞り込むことで、効果的な販売体制を構築できます。
問屋選定は社長の責務
問屋の選定は、単なる取引先の選択に留まらず、メーカーの販売戦略、さらには企業全体の成長を左右する重大な意思決定です。そのため、このプロセスは他人任せにせず、社長自身が責任を持って行うべき事項です。
具体的な選定プロセスでは、自社商品の市場ポテンシャルを正確に評価し、問屋の規模や販売力を見極めた上で、1%ラインを達成できる見込みがある取引先を選ぶ必要があります。このように、問屋規模の最適化を念頭に置いた選定を行うことで、より強固で効果的な流通体制を築くことができるでしょう。
1%ラインを超えた先にある相乗効果
1%ラインを超えることで、問屋は積極的に動き始めますが、その状況を維持するためにはメーカー自身の不断の努力が必要です。問屋とメーカーがそれぞれの役割を果たし、相乗効果を最大化することで、持続的な成長が実現します。
このような戦略を実行するためには、適切な問屋選定だけでなく、メーカー自身が市場での地位を高める努力を続けることが不可欠です。問屋規模の最適化と1%の原理を正しく理解し活用することで、メーカーは販売戦略の成功と市場での競争力向上を同時に達成することができるのです。
このリライトでは、「1%の原理」を軸に内容を整理し、メーカーにとっての実践的なアクションプランを明確に示しました。また、文章を簡潔かつ明快に構成することで、読みやすさと理解のしやすさを向上させています。
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