販路の多様化は、商品特性や市場のニーズに応じて新たなチャネルを模索し、既存の競争環境を回避または補完する取り組みです。以下に、具体的な成功事例を挙げて、ポイントを整理します。
1. フランスベッド：直販とディーラー販売の二本立て
フランスベッドは、直販を中心に全国的な販売網を展開しています。
成功のポイント
- 直販を軸としたバイタリティある営業活動
- 専属組織「フランスベッド販売」が、効率的な仕組みで直販を推進。コミッション制を採用することで、営業スタッフのモチベーションを高めています。
- ディーラーとの役割整理
- ディーラー販売に関しては、「一定の売上目標を達成すれば直販を撤退する」という明確な条件を提示。ディーラーに責任を課す一方で譲歩も示し、信頼関係を構築しました。
成果
- 明確な役割分担により、直販とディーラー販売の両立を実現。
- ディーラーとの摩擦を最小化しつつ、主要販路を維持。
2. パイン製菓：「食べるコーヒー」と「食べる抹茶」
菓子業界の一般流通ルートを避け、独自の販路を選択することで成功を収めました。
販路選択
- 主な販路
- ガソリンスタンド
- ドライブイン
- お茶の小売店
- 避けた販路
- 一般的な菓子業界の流通ルート
成功のポイント
- 競合回避
- 菓子屋のチャンネルに流さないという戦略により、過当競争を避けた。
- ターゲット市場との適合
- 商品特性（「食べる」新感覚の飲料風菓子）がドライブ中の需要やお茶専門店の顧客層に合致。
成果
- ニッチな販路で差別化に成功。競争環境の乱戦を回避し、高収益を確保。
3. 武田薬品：「いの一番」の米屋チャネルへの展開
武田薬品の調味料「いの一番」は、医薬品の流通チャネルではなく、米屋という独自の販路を開拓。
成功のポイント
- 商品特性に合わせたチャネル選択
- 調味料として「米との親和性」を考慮し、米屋を選択。
- 新たな販売機会の創出
- 米屋の顧客層に直接訴求できる環境を整備し、販売促進を展開。
成果
- 医薬品メーカーでありながら、新たな市場へのアプローチに成功。
- 流通拡大と収益向上を両立。
成功事例に学ぶポイント
- 既存の流通ルートに固執しない柔軟性
- 新しいチャネルを開拓することで、競争環境を回避し、商品特性に合った販路を活用。
- ターゲット市場を明確化
- 商品が最も価値を発揮する顧客層を明確にし、適切なチャネルを選択。
- 販売チャネルとの信頼関係構築
- フランスベッドのように、明確な責任と譲歩を提示することで、ディーラーや流通業者との良好な関係を維持。
- 市場調査と実験的な取り組み
- 武田薬品の「いの一番」のように、小規模から試みることで販路の有効性を確認し、拡大に活かす。
- 競争回避と差別化
- パイン製菓の事例に見るように、競合が少ないチャネルを選び、商品特性を最大限活かした展開を図る。
結論
販路多様化の成功は、商品特性を深く理解し、それに適したチャネルを選択することにあります。同時に、流通業者との信頼関係を築き、協働する姿勢が求められます。柔軟な戦略と実行力が、新たな販路の開拓を成功へと導く鍵です。
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