企業がセールスマンに過大な期待を寄せ、その背中に過剰な責任を背負わせるのはよくある話です。しかし、こうした期待が現実となることは稀です。なぜなら、理想的なセールスマン像が存在するとしても、彼らはいつか独立し、競合他社となる可能性が高いからです。
企業がすべきことは、セールスマンに過剰な期待をかけるのではなく、自社の戦略と一体化した行動が取れるよう彼らを教育し、育成することです。販売戦略の設計とその実行を結びつける教育が、企業の競争力を高める鍵となります。
セールスマン教育のスタートライン
教育の第一歩は、セールスマンにその役割と立場を正確に理解させることです。彼らには以下の基本的な認識を徹底する必要があります。
- 事業は競争である
市場での戦いに勝利するには、商品力と販売力が不可欠です。その中核となるのが市場戦略であり、目標は市場占有率の確保です。 - 戦略に基づく行動
セールスマンは、会社が策定した戦略に基づき、計画的に行動することが求められます。独断的な行動や抜け駆けは、戦略の破綻を招く原因となるため厳禁です。 - 得意先訪問の重要性
訪問計画に忠実に従い、戦略実行の最前線で顧客との信頼関係を築くことがセールスマンの使命です。
基本的な心得の教育
優れたセールスマンになるためには、商談の技術や販売スキルだけでなく、顧客との信頼を築く基本的な心得を身につける必要があります。以下はその重要なポイントです。
- エチケットと服装
顧客に好感を持たれる見た目とマナーを維持する。 - 信頼を築く行動
- 言い訳や責任逃れをしない。
- 反論や議論を避け、謙虚な姿勢を保つ。
- 約束を必ず守り、信用を積み重ねる。
- 顧客対応の基本原則
- イデオロギーや宗教など個人的な価値観を持ち込まない。
- 顧客の手落ちを責めず、建設的な解決策を提示する。
情報収集と報告の徹底
セールスマンは現場から企業の戦略に活用できる情報を収集する重要な役割も担っています。この情報は、企業の意思決定や戦略修正に欠かせません。
- 顧客情報
- 要望やクレーム
- 商品の売れ行きや欠品状況
- 競合他社情報
- 新商品のプロモーションや価格設定
- 他社セールスマンの活動頻度
- 報告体制
- 所定のフォーマットで、情報を正確かつタイムリーに記録する。
- クレームについては迅速に会社に報告し、適切な対応を取る。
実務と教育のバランス
セールスマン教育は、基礎的な心得と行動規範を叩き込むだけで十分です。中途半端な商品知識や複雑な理論を詰め込むのではなく、現場での実務を通じて成長させることが重要です。これにより、セールスマンは自らの役割を理解し、企業の戦略を効果的に実行する力を身につけます。
戦略に基づく教育方針の一貫性
セールスマン教育は、企業の販売戦略や市場戦略と密接に結びつける必要があります。この一貫性がなければ、セールスマンの行動は組織の方向性から逸脱し、全体の成果を損ねる可能性があります。教育は、セールスマンが「会社の戦略を実行する戦士」であるという自覚を持たせることを目指すべきです。
まとめ
セールスマン教育の本質は、個々の販売能力を磨くだけではなく、企業全体の戦略と現場の行動を統一することにあります。顧客に信頼される人間関係を築く基本的な心得を徹底し、それを基盤に現場での経験を積ませることで、セールスマンは成長し、企業の競争力を高める存在となるでしょう。
教育の焦点を明確にし、戦略に基づいた一貫性のある指導を行うことこそが、セールスマン教育の成功の鍵です。
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