ゴンドラは、ガラスケースやオープンケース、ストッカー、ディスプレースタンドなどを総称したプロモーションツールであり、商品の販促において非常に効果的な手段です。しかし、その効果を最大限に引き出すためには、適切な管理と運用が不可欠です。この点を軽視する企業が多く、ゴンドラ設置後の放置が問題を引き起こしています。
ゴンドラ設置後の「放置状態」が招く失敗
多くのメーカーは、小売店が自社ゴンドラを忠実に管理し、自社商品を優先して陳列すると安易に信じています。しかし、現実には、設置後のゴンドラが放置されるケースが少なくありません。競合他社の商品がゴンドラに並んでいても、メーカー側はその状況を把握せず、問題視しないことが多いのです。
例えば、R社ではゴンドラ設置後の追跡調査で、半年後には全体の3割が店頭から姿を消していました。これを放置すれば、3年後にはさらにその数が減少し、存在意義を失うのは明らかです。同様に、H社ではゴンドラを3年間放置していた結果、劣化が進み、売り場での存在感を完全に失っていました。この状況に気付いた社長が巡回調査を行い、慌てて更新作業を開始したという例もあります。
小売店にとってのゴンドラの現実
ゴンドラの設置は、多くの場合、メーカーや問屋が小売店に提供する形で行われます。しかし、これは小売店にとって必ずしも歓迎されるものではありません。売上が見込める商品を陳列できるのであれば話は別ですが、売上が伸びないゴンドラは、小売店にとって貴重な売り場スペースを占拠する厄介者となります。このため、期待された売上を達成できない場合、小売店が競合他社の商品に差し替えたり、ゴンドラ自体を撤去したりするのは当然の判断です。
ゴンドラ運用の成功条件
ゴンドラを有効活用するには、設置後の管理が重要です。具体的には以下の点を徹底する必要があります：
- 定期的な巡回と補充
商品の補充や売れ筋商品の入れ替えを定期的に行い、ゴンドラを常に魅力的な状態に保つこと。 - ゴンドラの保守・メンテナンス
劣化や破損が発生しないよう、ゴンドラの清掃や修理を適宜実施すること。 - 売上目標の達成
ゴンドラが確実に売上を生む仕組みを構築すること。これにより、小売店にとってもメーカーにとってもゴンドラの存在意義が明確になります。 - データに基づく分析と改善
ゴンドラの売上データを定期的に収集し、商品構成や陳列方法を改善すること。
ゴンドラは「無用の長物」にしないために
ゴンドラは、適切に管理され、売上に寄与する限り、小売店とメーカーの双方にとって有益なツールとなります。しかし、設置後の管理を怠れば、ただの「無用の長物」と化します。ゴンドラ戦略を成功させるには、単に設置するだけでなく、設置後の運用計画をしっかりと立て、責任を持って管理し続けることが重要です。
ゴンドラ作戦を真に効果的なプロモーション戦略とするためには、メーカー側が主体的に動き、継続的な努力を惜しまない姿勢が求められます。
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