天動説とは何か
ビジネスの世界での「天動説」とは、「自分の企業や商品がすべての中心であり、顧客や市場はそれに合わせて動いてくれる」という自己中心的な考え方です。
この考え方に囚われてしまうと、企業は顧客のニーズや市場の変化に背を向け、独自の価値観だけで物事を進めてしまいます。
天動説が企業にもたらす失敗
例えば、かつての名車「スバル360」。優れた技術と性能を誇りながら、月に5,000台以上売れることはありませんでした。軽自動車の市場が小さいと決めつけた結果、市場開拓の努力が不足し、新たに参入した競合により市場が拡大したときも対応できず、シェアを取り逃しました。
顧客ニーズに応える柔軟なモデルチェンジも行わず、最終的には「売れない商品」として顧客に飽きられてしまったのです。
また、富士重工は総代理店を伊藤忠商事に任せ、自社では販売活動を積極的に行わない選択をしました。しかし、代理店が顧客の求める価値を理解していなければ、販売力は思うように発揮できません。
このように、販売を他社任せにする姿勢も「天動説」の一つの表れです。
天動説を脱するための顧客志向
「自分中心」から「顧客中心」に転換するために、企業は市場や顧客ニーズを的確に捉え、顧客の立場で考える姿勢が不可欠です。
顧客の意見を聞き入れ、時には市場に足を運んで直接反応を確かめ、現場の声を製品に反映することが、顧客志向の第一歩です。
例えば、東陶機器は製品の末端にまで目を配り、管工事店まで訪問し現場の要望を吸い上げることで、顧客志向を徹底しています。
相手の立場に立つことが生む変革
「顧客が欲しいのはどんな価値なのか？」「その価値を提供するために私たちは何をするべきか？」という視点に立ち、企業が行動を変えれば、市場での存在感が一気に高まります。
たとえば、販売がうまくいっている企業は、決して顧客を置き去りにしていません。
彼らは顧客の声に耳を傾け、真のニーズに応える姿勢を忘れません
。顧客とともに成長することで、業界内で圧倒的な優位性を築くことができるのです。
結論
「天動説」を捨て、真の顧客志向を貫くことで企業は長期的な成長を達成します。
顧客を無視し、自己中心的な経営に陥ることは、過去の成功体験に固執するだけで、未来の成長を閉ざすことに繋がります。
相手の立場に立ち、常に顧客を中心に据えたビジネス戦略を構築することで、企業は市場で輝き続ける存在になれるのです。
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