市場戦略において地域を選定する際、重要なのは自社のリソースと実力を冷静に評価し、適切な市場を選ぶことです。軽率な拡大主義に走ると、大きなリスクを抱えるだけでなく、これまで築き上げた基盤を失う可能性すらあります。以下では、具体的な選定ポイントを掘り下げていきます。
1. 自社の力だけでシェアを確保できる地域を選ぶ
市場選定の基本は、自社の力で必要なシェアを確保できる地域に絞ることです。この原則を守ることで、不必要な損失を避けられます。
たとえば、北陸三県で40％の市場占有率を誇っていたM社は、東京エリアへの進出に巨額のリソースを投入しました。しかし、その結果、地元への対応が疎かになり、他社に市場を奪われる事態を招いてしまいました。この失敗の根本原因は、激戦地である東京市場を過小評価し、自社の力の限界を見誤ったことにあります。
2. 激戦地を避ける
経済や行政の中心地である激戦地は、一見魅力的に見えますが、過剰供給による競争の激化が避けられません。需要の多い都市部では、業者が集中し、100の需要に対して200の供給があるような状態になることも珍しくありません。
市場占有率の原則を理解していれば、このような激戦地への参入はリスクが高いと分かります。限られたリソースを無駄にせず、効率よく成果を上げるには、激戦地を避けることが賢明です。
3. 占有率の高い地域をさらに強化する
既に占有率が高い地域は、自社の強みが発揮されている市場です。こうした地域をさらに強化することは、少ないリソースで大きな成果を上げる効率的な戦略となります。
ランチェスター理論によれば、トップ占有率を持つ地域は最も戦いやすい市場です。たとえば、競争相手が大差のない状態で並んでいる地域では、自社がさらなる優位性を築きやすくなります。このような市場で40％以上の占有率を目指すことが合理的な選択となります。
4. 占有率が低くても「やりやすい地域」を選ぶ
占有率が低い場合でも、戦略的にやりやすい地域を選ぶことで、効率的に成果を上げることができます。以下に、やりやすい地域の特徴を挙げます：
- 地元地域
地元意識が強い地域では、知人や親戚などのつながりを活用しやすく、「地の利」を活かして競争を有利に進められます。 - 草刈場地域
競争が激しくなく、他社がそれほど注力していない市場は、比較的簡単にシェアを拡大できます。 - 不便な地域
地理的に不便な地域（山陰地方や四国地方など）は、競争が少ない場合が多く、手を付けやすい市場といえます。 - 独占的業者の市場
一見、独占的業者がいる市場は参入が難しそうに見えますが、実際には他社が諦めているため、サービスの質が低下し、顧客の不満が溜まっているケースもあります。このような市場は、戦略次第で新規参入のチャンスとなる場合があります。
5. 無謀な拡大を避け、冷静に優先順位をつける
占有率の低い地域に力を注ぐことは、一見すると成長のチャンスに思えます。しかし、競争が激しい市場では、リソースを浪費するだけで終わるケースがほとんどです。後回しになっている地域には「やりにくい」理由が存在することを理解し、冷静な判断を下すことが重要です。
まとめ
市場戦略地域の選定は、企業の成長に直結する重要なプロセスです。成功の鍵は、自社の実力を正確に把握し、競争環境を冷静に分析することです。やりやすい地域や強みを活かせる市場を優先し、無駄な拡大を避けることで、効率的かつ持続可能な市場戦略を実現できます。
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